『日本のGDPを増やし、明日がもっといい日になると思える社会に』をミッションに掲げ、ハウスクリーニングや引っ越し、水道工事から写真撮影、動画制作といった、ローカルサービス市場の生産性向上に取り組む、株式会社ミツモア。日本最大級のオンライン見積もり比較＆発注サービス「ミツモア」は、サービスローンチから8年で累計依頼件数600万件を突破しています。また同社が手がける「プロワン」は、短期工事や修繕などの現場業務に特化した業務管理システム。事業者の案件管理や収益・経営管理など、営業・現場・経営まで、すべてのオペレーションの効率化に大きく貢献しています。ミツモアのこれまでのあゆみと、これからの挑戦について代表取締役の石川さんにお話をお伺いしました。

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世界を見て感じた、日本経済の課題。

── はじめに、石川さんのご経歴を教えてください。

幼少期のお話からになるのですが、幼いころは父の仕事の都合で、日本と中国を頻繁に行き来する生活を送っていました。当時の中国はまだ経済的に発展途上。たとえば、都市部ですら水洗トイレがほとんどなく、穴を掘っただけの簡易トイレが一般的でした。しかし訪れるたびに、凄まじい速度で経済成長していくのを目の当たりにしたのです。特に国全体でIT技術の導入が加速したことで、企業のDXが進んだことや、巨大IT企業の台頭などによって、都市部では日本以上の給与水準を持つ人々も現れていきました。「適切な環境と仕組みがあれば、国は数十年で劇的に変わる」その確信と同時に、ここ数十年経済成長が停滞している日本に対して、危機感を覚えました。

大学卒業後にコンサルティング企業へ進むのを決めたのも、「日本の経済成長に貢献したい」という想いからです。コンサルタントとしての経験を積む過程で、自動化やDXの遅れ、人手不足など、日本の産業構造や企業経営の在り方により課題意識を持つようになりました。そしていつしか、「自ら会社を起こし、社会に変革をもたらしたい」と考えるように。そこから、さらに経営知識を深めるためにアメリカへと渡り、MBAを取得しました。

MBA取得後、起業するのではなく、アメリカで一度就職しました。留学中にスタートアップの聖地であるシリコンバレーに興味を持ったからです。数々のビッグカンパニーを生み出しただけでなく、無数のスタートアップが次々と挑戦し、失敗と成功を繰り返しながら成長している。そんな独自のエコシステムに惹かれ、「この環境を経験しなければ、イノベーションの本質を知ることはできない」と強く思ったのでした。そこで、シリコンバレーにあるプラットフォームビジネスを展開する企業でプロダクトマネージャーを務め、事業の運営を学びました。

── その上で見積もりサービスに着目したのは、どのような経緯があったのですか？

プラットフォームビジネスは、「供給者」と「需要者」を効率的にマッチングさせることで、大きな価値を生みだし、さらに利用者が増えるにつれて成長が加速するビジネスモデルです。シリコンバレー時代にプラットフォーム事業を運営していた経験から、その市場規模の拡張性を実感し、日本市場で展開できる可能性を探っていました。

そのなかで私が着目したのが、リフォームや士業などのローカルサービスでした。日本では見積もりが必要な業種が多いにもかかわらず、それをオンラインで簡単に比較できるサービスがほとんど存在していなかったのです。中小企業の割合が99%以上を占める日本において、GDPを向上させるためには、ローカルサービス市場の成長が不可欠です。さらに、日本でのプラットフォームビジネスは、Eコマースの分野では成功例がありましたが、ローカルサービス市場には類似のプラットフォームが存在していませんでした。アメリカでは見積もりをオンラインで取得できるプラットフォームが普及していたのに、日本にはそれに相当するものがない。

「良いプロダクトさえあれば、市場はもっと成長できるはず」 そう確信した私は、2017年に見積もりのプロセスを自動化し、ユーザーと事業者のマッチングを最適化するプラットフォームとして、ミツモアを立ち上げました。

ユーザーと事業者をつなぎ、市場の成長を加速させていく。

── サービスローンチ後は順調だったのでしょうか？

創業当初は、売上が思うように伸びず苦戦しました。「広告型」のビジネスモデルでスタートしたミツモアでしたが、ローカルサービス市場の事業者は広告投資に慎重で、受け入れられにくいビジネスモデルだったからです。2019年までは売上が一時的に成長したものの、その後は停滞。なかなか市場に浸透させられず、苦戦していました。そこで、2020年ごろからビジネスモデルを変更し、「広告型」から成約時に手数料を受け取る「成果報酬型」に転換。これにより、事業者のリスクが軽減され、ミツモアに参画するハードルを下げることができました。

── 現在は累計依頼件数600万件を突破など、順調に成長を続けていますが、ビジネスモデルの変更以外にも、行なわれている施策などはありますでしょうか？

近年では積極的な広告展開やPR活動で、一般ユーザーへのさらなる認知拡大に取り組んでいます。また、リフォームや税理士の見積もりサービスから始まったミツモアですが、現在は引っ越しやハウスクリーニングなど、約600種類にまで対応カテゴリを広げています。より多様なサービスへの対応を進めることで、新たなユーザー層の獲得にも力を入れています。

さらにミツモアの成長を支えている大きな要因の一つとして、施工業者向け業務支援ツール「プロワン」の展開があります。「プロワン」は、業者が案件管理・カレンダー管理・請求書作成などを一元化できるSaaSツールで、事務作業を効率化できます。「プロワン」を導入することで、案件やスケジュールの管理割かれる時間が減り、コア業務に割り当てるリソースを増やせるようになります。これによって、ミツモアに参画できる事業者の数も拡大し、より多くのユーザーに対応できる体制が整う。結果としてプラットフォーム全体の成長につながっています。

目指すは、ローカルサービスを支えるインフラの構築。

── 会社のこれからの展望を教えてください。

現在は、「ミツモア」と「プロワン」の2軸でサービスを提供していますが、今後は見積もりプラットフォームに留まらず、ローカルサービスのインフラを担う企業へと成長することを目指しています。

たとえば、ローカルサービス市場は中小企業や個人の事業者が多く、資材の調達などを自転車操業で行なっていることも少なくありません。そのような現状に対して、直近では施工業者向けの資金提供や決済サービスを提供するファイナンス事業を立ち上げ、キャッシュフローの課題の解決に取り組もうと準備を進めています。その他にも、施工業者が効率的に資材を調達できる仕組みを構築するなども計画しています。このようにさまざまな領域ごとに最適なプロダクトをつくることで、業界全体のDXを推進し、日本のGDP向上を実現していきます。

自社業務の効率化と多様な人材で、市場の生産性向上に挑む。

── ビジョン実現に向けて、どのような組織づくりを意識されていますか？

「日本のGDPを増やす」という使命を掲げている以上、まずは自社の生産性を高めることを大切にしています。たとえば、LLM（大規模言語モデル）を活用したチャットボットの導入や見積書作成の自動化など、社員の業務を効率化できるものは、積極的に取り入れています。またスタートアップのスピード感を維持するためには、意思決定の迅速さが欠かせません。そのため、ミツモアでは経営陣と社員の距離が近い組織文化を構築しています。たとえば、毎月全社員が集まる「All Handsミーティング」では、経営陣が事業の進捗や今後の方針を直接説明し、社員からの質問にもオープンに答える。社歴や役職に関係なく、意見を交換し合えるフラットな場になっています。

── 今、どんな人を採用したいですか？

ローカルサービスのインフラを担うために、これからのミツモアには新規事業の創出に挑む「攻め」と既存サービスの成長を拡大していく「守り」の両軸が求められます。そのためには、視点の多様性が重要だと考えています。たとえば「攻め」では0から1を創出できるような方、「守り」ではマネジメント能力に長けた方などが挙げられます。これまで培ってきた経験やスキルなど、さまざまなバックグラウンドを持った人たちが集まることで、会社としてもこれまでにない視点からのアプローチができる。「日本のGDPを増やす」という志に共感できる方であれば、ぜひ一度面接でお話をお伺いできればと考えています。

ミツモアはこれまでに経験したことがないスピードで自己成長できる環境だと思います。これから新たなプロダクトやサービスを展開していくなかで、企業としても急成長し、ポジションや役割もどんどん広がっていきます。新たな挑戦をしたい方、業界を変革したいという志のある方には最適な場所だと思います。ぜひ、私たちと一緒に日本のGDPが増える未来を創っていきましょう。

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