屋根点検ソフト『DroneRoofer』や建設現場向け『ドローン施工管理くん』など、ドローンを活用した、さまざまな法人向けソフトウェアを提供する株式会社CLUE。国内で唯一となるSaaSモデルを採用することで、単なるハードウェアの提供にとどまらず、顧客の課題解決を支援しています。そんなCLUEの根元にあるのは、「テクノロジーを社会実装し、世の中の不を解決したい」という想い。ドローンに限らず、ロボティクスやIoTなどの最先端技術を活用したDX推進にも注力し、社会に新たな価値を生み出すことを目指しています。今回取材したのは、法人事業部の部長を務める酒井裕太さん。大手人材サービス会社で4年半のキャリアを持つ酒井さんに、大手企業からスタートアップ企業に転職した理由をお聞きしました。

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営業スキルと対人コミュニケーション能力を、徹底的に叩き込まれた大手時代。

── 酒井さんは、新卒で大手人材サービス会社に営業として入社し、チーフも務めていたとお聞きしました。改めてこれまでのご経歴を教えていただけますか？

新卒で入社した大手人材サービス会社では、求人広告の営業として、さまざまな企業の採用活動を支援していました。しかし、入社当初は、決して順風満帆なスタートを切ったわけではありません。全国の同期のなかで、営業成績は下から2番目。就業態度もあまり良いものではなく、私の育成担当だった先輩とは衝突ばかりしていました。しかし、ある女性のチーフとの出会いが、自分の仕事の向き合い方を変えるきっかけになりました。そのチーフは、「これまで在籍したチームのノルマが一度も未達になったことがない」という圧倒的な実績のある方でした。その実績の根幹には、卓越した対人コミュニケーション能力があったんです。その方に、チームメンバーやお客さまとの関わり方、営業としてのスタンスを徹底的に叩き込まれましたね。すると、面白いように業績が向上していき、いつしか私もチーフを任されるまでになりました。このときの経験が、自身の営業スタイルとマネジメント観を形づくる重要な転機になったと思います。

── 大手企業でのキャリアを捨てて、なぜスタートアップ企業への転職を目指したのですか？

前職を約4年半勤めたころ、ふと自身のキャリアを見つめ直す機会がありました。このままいけば、マネージャーにも部長にもなれるかもしれない。でも、キャリアの道筋が明確になったと同時に「このままでは成長の限界が見えてしまう」という危機感を覚えたんです。次にどんなスキルが身につくか、どんな成長ができるか、そして、どんな自分になれるのか、想像できてしまって…。未知の領域に飛び込み、ゼロから新しいことに挑戦するほうが、もっと自分の力を試すことができ、さらに多くのことを吸収できるのではないか。そんな思いが強くなり、次のステップへ進もうと決意しました。

想像できる未来は、つまらない。ロールモデルのない環境で、自分の力を試したかった

── 新天地としてCLUEを選んだ理由を教えてください。

転職の軸は「自分が最もイメージできない領域に飛び込む」ことでした。かねてからITには関心があり、当時トレンドでもあったAR（拡張現実）やVR（仮想現実）業界への転職も選択肢もありました。しかし、それらはすでにゲーム業界などでの活用が進んでおり、市場の展望もある程度見えていました。営業として、単に新しい技術を扱ったり、新規市場を開拓するのではなく、市場を“創造する”ような仕事がしたい。そう思っていたとき、たまたまCLUEからスカウトメールが届きました。「ドローン！？」と驚きましたね。実際、それまで実物を見たことがなく、ドローンが空を飛び交っている未来を想像するのも難しかった。だからこそ、この領域で営業スキルを試すのが一番面白いだろうと直感的に感じました。

また、選考を通してCLUEの社風にも強く惹かれていきました。開発を外注せずに、すべて社内で行っていること。ドローンに限らず、他の最先端技術も積極的に活用していくビジョンがあること。ここでなら、最先端技術に関わりながら、大手時代に学んだ営業スキルやマネジメントスキルを活かせるだろう。そして、その先に、自分の想像を超えた成長が待っているだろうと思いました。

まだ何もないからこそ得られる、圧倒的なチャンス

── 大手企業から転職してみて、ギャップはありましたか。また、CLUEにはどんなチャンスがありましたか？

CLUEに入社して驚いたのは、営業の基盤がほとんど整備されていなかったことです。当時は受注までのフローや営業ツールもありませんでした。初めのオリエンテーションでは、『DroneRoofer』という屋根点検ソフトを「半年かけて月に3パッケージ売れるようになってください」と指示された程度で、最低限の研修のみ。しかし、私はこの“何もない”環境を、逆にチャンスだと捉えました。前職で培ったノウハウを活かし、それを標準化することができれば、自分の力で組織を成長させられる。また、一気にマネジメント層へと駆け上がることも可能だと思いました。このチャンスをモノにするために、新入社員に課せられた目標である「月に3パッケージの受注」を上回る「その倍以上の目標を、年間を通して達成する」と公言しました。逆境にこそ、成長のチャンスがあるはず。そう信じて、後戻りできない状況を自らつくり上げたんです。結果的には、掲げた目標を達成することができ、実績を積み重ねることで組織の成長に大きく貢献することができました。その成果が評価され、現在は法人事業部の部長として、セールスチームを牽引するようになりました。何もない環境だったからこそ、自分次第で道を切り開ける。その挑戦を楽しめるかどうかが、成長のカギだったと思います。

また、スピード感を持ってキャリアアップできたのは、CLUEの柔軟な評価制度のおかげでもありました。CLUEでは「評価すべきタイミングで正しく評価する」文化が根付いています。たとえば、「この人はリーダーになるべきだ」と判断されれば、特例として即座にリーダー登用が行われることもあります。さらに、上司や経営陣から「今こういうことを任せているけど、次はこんなチャレンジをしてみない？」と声をかけてもらえる機会が多く、自分自身が成長に気づく前に次のステップへと引き上げてもらえる。これは大手企業にはなかなかない特徴ですね。

最先端技術の領域で、新規市場を“創造”する

── CLUEではドローンに限らず、新しい領域にチャレンジされていますが、営業としての醍醐味はなんですか？

大手時代は、成熟市場に対する営業だったため、既存課題の表面的な解決に終始してしまうことが多く、お客さまと根本的な課題など深く語り合うことはありませんでした。しかし、CLUEでは、単なるプロダクトへの合意ではなく、CLUEのプロダクトを利用することで、お客さまが将来どういった世界を目指すことができるのか、未来への投資への合意という観点から提案することができます。つまり断片的ではなく、お客様の成功を長期スパンで考える視点が求められます。「本当に自分がした提案がお客様にとって1番ベストだったのか？」を常に考え抜くことを習慣化するのがCLUEの営業スタイルですね。

また、お客様の根本的な課題はお客様自身が気付いていないことも多く、課題や実現したいことを聞くだけでは出てこないことが多いです。単なる営業ではなく、コンサルタントのように顧客と深く関わり、経営課題に踏み込んだ提案をすることあります。場合によっては、課題解決のために新しいプロダクトやサービスをつくることもあり、1社1社にとって最適なソリューションを提案するなかで、未開拓市場を創造していくことができます。難易度は非常に高いですが、他では得られない貴重な経験ですし、それがCLUEの営業の醍醐味だと思います。

ドローン事業だけをやりたいわけではない。テクノロジーを社会実装し、社会の不を解決したい

── 法人事業部の部長として、どんな組織をつくっていきたいですか。今後の目標を教えてください。

現在、CLUEは建築・建設業界に特化したソリューションを提供しています。業界の課題を解決し、プロダクトが市場のなかで自然に広がっていく状態を目指しています。理想は、CLUEのプロダクトが組合や業界のなかで波及して、一人歩きしていくようになること。いつか「もうこれがないと仕事にならないよね」と言われるような、完璧なプロダクトやサービスをつくりたい。
しかし、あくまでCLUEのミッションは「テクノロジーを社会実装し、社会の不を解決する」ことです。建設業界にとどまらず、5年後、10年後には、別の社会課題にも取り組める企業になっていたいと考えています。実際に、ドローン事業のはじまりも、「建設業界を変えよう」という思いからスタートしたわけではありませんでした。もともと、特定の業界での展開を決めていたわけではなく、出会ったお客さまが建設業界の方で、深刻な課題を抱えていたことがきっかけでした。テクノロジーを駆使した課題解決こそ、私たちの提供価値です。業界領域は問わず、お客さまの課題を第一に考えて、本当に社会貢献できるプロダクトやサービスを生み出し続けることで、世の中を変えられる組織をつくりたいですね。

── 最先端領域で活躍するためには、どんな力が求められるとお考えでしょうか？

とりわけドローン業界は、法律などの外部環境の変化に左右されやすい業界でもあります。法改正などによって市場が変化し、これまでの営業戦略が通用しなくなることもあります。そのため、自分が持っている知識や経験に固執せず、常にアンラーニング（学び直し）しながら、市場に合わせて戦略を見直していく必要があります。また、顧客のニーズも日々変化しています。技術の進化や業界のトレンドに合わせ、サービスの提供価値を再定義し続けることが求められるでしょう。さらにいえば、私たちが提供するのは前例のない領域なので、常に暗中模索の状態です。そこには、失敗がつきものです。やってみた結果、うまくいかなかないことも多くあります。だからこそ、失敗もまた成功へのプロセスだと捉え、逆境をも楽しめる人と一緒に働きたいと思っています。

── 最後に、読者に一言をお願いします。

大手時代にもマネジメントをしていましたが、当時は「人をどう動かすか」「どう育てるか」といったピープルマネジメントが中心でした。しかし、CLUEでは自ら経営視点を持ち、人的リソースだけでなく、コスト感覚や戦略・戦術まで考えなければなりません。そうしたビジネスマネジメントの視座を圧倒的に高められる環境が、スタートアップ企業にはあると思います。転職を考えるとき、私もいろいろと悩みましたが。結局のところ、どれが良い悪いではなく「自分が本当に試したいのはどんな環境なのか？」を考えてみることが大事です。

「慣れは終わりの始まり」。大手時代の先輩に教わり、今でも強く印象に残っている言葉です。
もし、今の環境に慣れを感じているなら、ぜひ、新しい一歩を踏み出してみてください。その先に、自分の想像を超える成長が待っているはずです。

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