『いのちの現場の、力になりたい。』というコーポレートスローガンを掲げ、コントラクトMR(※注)の派遣を中心としたCSO事業と、医薬品・食品の臨床試験、CRAの派遣のCRO事業を展開しているアポプラスステーション株式会社。国内BPO事業のリーディングカンパニーとして、人と人とのつながりを支えるソリューションを提供し、健康社会の実現に貢献しています。今回は、CSO事業部プロジェクト推進一部、二部の部長を務める金子 大作氏と阿部 直樹氏に、コントラクトMRのサポート体制についてお話を伺いました。

※注：一般的にコントラクトMRとは製薬会社の販売支援を行うCSO（医薬品販売業務受託機関）に所属する正社員のMRです。製薬会社から業務を受託し、医療機関に派遣されて医薬品の情報提供などを行う点はメーカーMRと共通ですが、雇用元が製薬会社ではなくCSOである点が異なります。複数の製薬会社・プロジェクトを経験することで、製薬分野の知識や経験の幅を広げられることや、ライフスタイルや経験に合わせた働き方が可能な点が最大の特徴です。

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APSマネジメント・メソッドでベテラン人材のパフォーマンスを高める。

── 貴社の事業の魅力について教えてください。

金子：当社で展開しているCSO事業とCRO事業の両事業に共通しているのは、豊富な実績を持つ人材と製薬会社をつなぎ、課題解決を支援する点です。特にCSO事業は、コントラクトMR一人ひとりがもつ個性や経験を発揮できる環境の構築が重要だと考えています。競合他社は少なくありませんが、当社の強みはこれまでに培ってきたノウハウを体系化した「APSマネジメント・メソッド」にあります。

コントラクトMRにおいては配属後3カ月間を最重要期間と位置づけています。この期間の取り組みが、その後の活躍に大きく影響すると考えているからです。だからこそ、当社ではコントラクトMRの育成や業務支援を行うプロジェクトマネージャーとスーパーバイザーによる、3カ月間の手厚いサポート体制を整えています。配属が決まると、まず配属先上長、コントラクトMR、スーパーバイザーの三者で協力体制を築きます。そのうえで、スーパーバイザーが配属先上長と連携し、具体的な目標を設定しながらサポートするのです。こうした仕組みを体系的に確立しているのは、当社ならではの強みだと自負しています。

── なぜ独自のマネジメント・メソッドをもうけているのですか。

阿部：実は業界全体を見ると、中途採用のコントラクトMRに十分なサポートを行う企業は多くありません。その理由は、中途で志望される方の多くが医療業界で豊富な経験を積んできたベテラン人材であるからです。ですが、たとえベテラン人材であっても、少なからずギャップが生じるものです。どれほど専門的な知識を有していても、環境の変化による緊張や、配属先で年齢差のある上長のもとで働くことへの戸惑いから、本来の力を発揮できないケースは少なくありません。さらに、過去の経験に基づいたやり方が配属先製薬会社の方針とずれを生むこともあります。だからこそ当社は、新しい環境に適応し即戦力として活躍するために、マネジメント・メソッドを日々の業務に取り入れています。

具体的には、配属時に配属先上長とスーパーバイザーとの間で3カ月後のゴールを設定します。「ゴールに到達するために1カ月後、2カ月後に何をすればよいのか」を定例の面談で支援します。スーパーバイザーがコントラクトMRと配属先の上長の間に立ち、入念にすり合わせるため、配属先からの評価が得られやすい点もポイントです。3カ月後に実施する成果報告会は、コントラクトMR自らこれまでの取り組みを振り返ってプレゼンするので、自身の課題を見つめ直す機会にもなっています。以降は自立自走で活躍されているMRが大多数です。

求職者の個性や経験を活かすため、新たな顧客も積極的に開拓。

── 貴社でご活躍されている方・入社を希望している方の特徴を教えてください。

金子：多くの方が「地元に貢献したい」という思いを持って活躍されています。製薬会社で全国転勤を経験された方が、仕事と家庭の両立を考え、ご自宅やご家族の近くで働きたいと希望されるケースは少なくありません。また、これまで培った経験や人脈を活かせる地域で働きたいという声も多くいただいています。そうした想いに応えていくことも、私たちの大切な使命だと考えています。

── 貴社では配属先企業やエリアをどのように決めていますか。

金子：基本的には求職者の希望を最大限考慮して配属を決定しています。当社は幅広いヘルスケア企業との取引があり、さまざまなプロジェクトをご用意できるため、柔軟な対応が可能です。「自宅からの通勤のしやすさ」を重視する方もいれば、人脈を活かせるエリアや、土地勘を持つ地域での活動を希望される方もいます。そのようなご要望も気兼ねなくご相談いただける環境です。もし特定のエリアで力を発揮できる方がいらっしゃっても、そのエリアの案件がない場合には、プロジェクトマネージャーが配属先製薬会社に交渉し、活躍の機会をつくるよう努めています。これは「地域の健康社会の実現に貢献したい」という当社の思いに基づくものです。

実際に「全国を飛び回っていたが、これまでの経験を活かして地元に貢献できることが嬉しい」とお話してくださる方も多くいらっしゃいます。社内の満足度調査では、8割以上の方が配属先に満足しているという結果も出ています。単に人材を当てはめるのではなく、企業のニーズを聞き取り、一人ひとりの経験や個性が最も活かせる場を提案し、つなげることで、より大きく健康社会の実現に貢献できると信じています。

── 配属先企業からの貴社の評価について教えてください。

金子：ベテランMRの豊富な経験と人脈をご評価いただくことが多いです。さまざまな企業で培った視野の広さや多彩な引き出しを持っていることが強みであり、配属先の組織に良い刺激を与える存在となっています。

たとえば、人脈を活かして親交のあるドクターと配属先製薬会社をつなぐなど、当社のパーパスである「ともにつくる、ともにつなげる、人びとに健康と笑顔をプラスするために。」を体現しているケースもあります。実際に「コントラクトMRが来てくれたことで会社の雰囲気が変わった」とおっしゃっていただける配属先もあります。

配属がゴールではない。その後の自立自走までサポートしていく。

── 貴社のコントラクトMRが配属先企業で活躍できる秘訣を教えてください。

阿部：先ほどの「APSマネジメント・メソッド」に加え、特に重視しているのが配属前のオリエンテーションです。求職者の方がこれまでの経験や知識を最大限に発揮できるよう、配属先の体制や雰囲気を事前にお伝えし、現場での立ち回り方まで具体的にアドバイスしています。

たとえば、若手の管理職の方がマネジメントされている職場であれば「右腕」のような立ちまわりを提案しますし、大学病院や基幹病院での勤務経験をお持ちの方には、病院営業のノウハウを配属先のメンバーにも伝えるような動きを勧めることもあります。私たち自身もコントラクトMRを経験しているので、同じ目線で寄り添い、アドバイスができる点が強みです。

さらに「APS COLLEGE」「SKILL CAMP」という独自のeラーニングも整備しています。MRに必要な学術知識や営業スキル、コミュニケーション力などを体系的に学べる約80 種類のコンテンツを用意することで、ベテランの方においても新しい役割の理解とスキル習得を可能にしています。当社は配属そのものをゴールとは考えていません。一人ひとりの経験を活かし、最大限のパフォーマンスを発揮できるよう、二人三脚で支援することを大切にしています。

── 最後に、この記事を読んでいる方へメッセージをお願いします。

金子：当社は「いのちの現場の、力になりたい。」というコーポレートスローガンのもと、医療業界の課題と向き合ってきました。特にCSO事業部の社員の多くはコントラクトMR経験者であり、その喜びや難しさを誰よりも知っている自負があります。ですから、仕事の夢や悩みについても安心してご相談いただけます。時には耳の痛いお話を差し上げることもあるかもしれませんが、皆さまの個性やご経験を存分に発揮できるよう、全力でサポートいたします。健康社会の実現に向け、ともに歩む仲間にお会いできる日を楽しみにしています。

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