1997年の創業以来、国内有数のインターネットサービス企業として成長してきた株式会社カカクコム。「価格.com」「食べログ」に続く第3の柱として位置づけられるのが、求人検索エンジン「求人ボックス」です。正社員・契約社員・アルバイト・パートといった雇用形態をはじめ、在宅ワークや新卒採用などの条件も含む、1,000万件超の求人情報を集約して提供しています。

「求人ボックス」に新設されたクライアント営業部の部長である鈴木さん、同部署の中途入社メンバーの松吉さんと西田さんに、事業の現状と戦略、カカクコムらしい人材育成と企業文化について、話を伺いました。

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部長が語る、「求人ボックス」の強みと拡大戦略の理由とは？

── まずは、事業部長の鈴木さんから、求人ボックスについて紹介いただけますか。

鈴木：もともとカカクコムでは、購買支援サイトの「価格.com」やレストラン検索・予約サービスの「食べログ」などのサービスを提供してきました。共通しているのは、情報集約と比較という形式によって、ユーザーの利便性をとことん追求している点です。その姿勢をそのまま「求職市場においても活かせないだろうか？」と考え、2015年に開始したのが「求人ボックス」になります。簡単に言うと、複数の求人サイトや企業の採用ページから、情報を一括検索できるサービスです。求職者はさまざまなサイトを個別に見に行く手間が省け、自分に合った仕事を効率的に探すことができる。ここが大きな強みだと捉えています。

いま私たちカカクコムでは、「求人ボックス」事業を第3の柱として、HR領域をグッと伸ばしていこうと位置付けています。2025年3月期の決算では、事業単体の売上が130億円に達しました。これを200億円近くまで拡大するべく、今年の4月に組織を大きく変えたのです。以前は、販売代理店さんに営業を任せていたのですが、直販営業部隊である「クライアント営業部」を発足させました。お客様ともっと密接に関わって、採用課題に深く入り込み、一緒に解決していきたいと考えたからです。

── こちらのお二人も、その直販部隊のメンバーということですね。

鈴木： はい。松吉さんは2024年の10月、西田さんは同年12月に、この部隊の本格的な始動に先駆けて、準備・検証のための助走期間に入社してもらいました。その頃は、まだ6〜７名の少人数でした。いまの基盤となる営業活動の方法やテレアポなど、全ての基礎をつくってくれたメンバーになります。

おかげさまで順調に規模拡大が進み、この10月にクライアント営業部の再編成が行われました。大きく4つのチームに分かれ、その配下に計7つのユニットを設けています。全体では約90名の規模です。

── 企業様向けの営業強化を進める一方で、利用者の方に対してはどのようなアプローチを試みているのでしょうか？

鈴木：カカクコムの他のサービスと同様に、つねに使い勝手を高めていく「ユーザー・ファースト」の姿勢はこれからも変わりません。2025年3月時点で、求人ボックスの利用者数は1,230万人までに増えました。日本の生産労働人口が約6,000万人なので、5人に1人が求人ボックスに触れていることになりますが、まだまだこの数字は増やさなければならないと考えています。出稿してくれる企業様が大切なのは言うまでもありませんが、転職を考えている求職者の方々にもサービスを知ってもらわなければお役に立てませんから。

そのため、この5月から役所広司さんを起用したCMを大々的に展開したり、YouTubeや屋外広告など積極的に認知拡大に努めてきました。より多くの人たちから、「求人といえば求人ボックス」と思ってもらえるような活動をしています。今期は、販促費として70億円を投下しておりますが、それが可能になったのは、販売代理店などパートナーさんの大きな尽力によって、事業全体の業績を伸ばせたからに他なりません。私たち直販部隊がしっかりと結果をつくっていくことで、より多くの求職者に価値を提供していきたいと考えています。

未経験でもスムーズに仕事に慣れることができる環境

── 松吉さん、西田さんそれぞれの前職と、転職してきた動機について教えてください。

松吉： 新卒から約3年間務めていたのは、全国展開する商業施設グループのディベロッパーです。各店舗のテナント契約から、全館の防災管理、入居する飲食店の食品衛生の管理、会計業務まで、幅広い業務を経験させてもらいました。とても充実していましたが、ネット通販の台頭もあり、先行きに限界を感じるようになったのです。もう1点、歴史のある会社だっただけに、年功序列の風土や評価制度の曖昧さにも物足りなさがありました。そんなときに目にしたのが、カカクコムの募集要項です。立ち上げメンバー募集という言葉に、「ここだ！」と直感しました。

西田：私は新卒からの５年間、不動産投資の世界にいました。後半の数年はメンバーのマネジメントも任されるようになりましたが、いろんな営業で力を試してみたいともともと思っていたのです。前回は不動産という有形商材だったので、次は無形商材にチャレンジしたいと、転職活動を始めました。カカクコムに入社を決めた理由は、率直に有名な会社ですから、「なにかとしっかりしているだろうな」というのがひとつ。そして松吉さんと同様に、求人ボックスの直販部隊がちょうど立ち上げ期で、スタートメンバーになれるということが大きかったです。自分がどこまでやれるのかが、事業の拡大にそのまま繋がっていくダイナミズムに魅力を感じました。

── 西田さんとは違って、松吉さんは営業未経験ですが、そのあたりの不安はなかったのですか？

松吉： まったくなかったわけではありません。ただ、前職の時も契約の更新などを企業様とやらせていただいたり、テナントさんの売り上げを伸ばすためにも各店長さんとコミュニケーションとっていたりしていたので、ハードルが高いと感じたことはなかったです。どちらかというと、戸惑ったのは勤務場所だったかもしれません。前職での担当店舗は三重県の鈴鹿だったのが、東京の、それも渋谷のPARCOビルですから。「なんて人が多いんだろう……」と、それはいまでも慣れませんね（笑）

── 西田さんは営業経験者ですが、未経験者に対する教育研修の体制については、どう感じましたか？

西田： 僕ら2人が入社した時は本当にスタートの時期だったので、研修制度もあまり整っていませんでした。それでも、僕らが実践してきたことをベースに、しっかりした教育制度をチームリーダーが作ってくださったんです。今年の4月に入ってきたメンバーの方と一緒に2週間研修を受けましたが、未経験者でも誰でも活躍できるのではないかと感じるほど充実した内容でした。ですから、安心して入社していただけると思います。

鈴木：この事業の急拡大にともなう大量採用をするにあたっては、外部のHRコンサルの力もお借りして、しっかりと体制を整えてきました。だからこそ、営業未経験の方にも、実際に不安なく仕事を覚えていただけると思っています。実際に、ここ数か月に入社された方の4割は営業未経験者です。

── 入社研修後のサポート体制には、たとえばどんなものがありますか？

松吉： 1週間に1度チームミーティングがあったり、チームリーダーとの1on1の面談で分からないところはその都度聞いたりできます。また、1ヶ月に1度、部署単位で勉強会なども設けているので、全体で学ぶ機会が定期的にあります。先ほどお伝えしたような媒体にアクセスして、個人的に学ぶことはいつでもできます。入社直後の2週間の研修だけでなく、それ以降も学び続けられる環境が整っています。

西田：僕も広告業界という点では未経験でしたから、毎月の勉強会の存在には助けられてきました。 とくに、他社サービスはどういう課金形態で、どういう特徴や強みがあるのかを比較する勉強会は、自分にとって欠かせないものです。というのも、実際に商談する際、お客様はすでに何かしらの媒体を使っているので、差別化についてしっかり話せるための知識にも武器にもなっています。

鈴木：やっぱり組織って人の集まりだと思うんです。目標をみんなで追いかけようとすれば、楽しいこともたくさんありますけど、もちろん辛いこともある。でも、誰かが辛いときには誰かがちゃんと手を差し伸べるような環境がここにはありますし、この文化を大事にしていきたい。結果的に組織を強くしていく、目には見えないけれども大きな力になると私は考えているのです。例えば、「そもそもあなたは何を目指していたんだっけ？」「入社時に、自分の市場価値を上げたい、成長したいって言っていたよね」と、気持ちのブレを軌道修正できるように話しかけています。

── 同じ立ち上げメンバーとして入社した松吉さんと西田さんですが、お互いにどんな印象を抱いていたのでしょうか？

松吉： 私たちの営業は、まずはテレアポをして、オンラインで商談をして、受注したあとも広告効果の改善提案などのフォローを続けていくという流れです。とはいえ、アポイントは簡単にはとれません。初月はどうにか10件ほどとれて、契約に結び付いたのは3件でした。「なかなか厳しい世界だな……。自分にやっていけるのだろうか」と感じていたとき、約2ヶ月遅れで入ってきたのが西田さんでした。

前職での営業経験もあってか、とにかくノンストップで電話をかけ続けるのに圧倒されました。立ち上げメンバーは当初5〜6人体制でしたが、他のセクションのスタッフたちもいるオフィス中に、西田さんの電話の声が響き渡るわけです。周りを気にしながら、遠慮気味にやっていた私とは大違いでした。「数字を追うとは、こういうことなんだ」と、入社前に目指していたことに立ち返らせてもらいました。

西田：前職がいわゆる「イケイケどんどん」な会社でしたから、なりふり構わず突き進むスタイルが僕には染みついているのだと思います。そうした中で、仲間に対しては、ついついクールな態度や表情で接してしまっていた面もありました。だから、松吉さんの人当たりの良さや、話し方の柔らかさ、表情のにこやかさには、第一印象からハッとさせられたんです。

こんな感じで営業ができれば、もっとうまくいく場面が増えてくるに違いないーー。そう勉強させてもらって、私のほうこそ「ありがとうございます！」と思っています。

事業が伸びているから人も成長でき、チャンスも広がっていく

── 切磋琢磨してこられて、入社から約1年となるこの10月、お二人揃ってユニットリーダーに昇格されたと聞いています。メンバーの皆さんに対して、心がけていることはなんでしょうか？

松吉： テレアポの件数や契約数の目標は明確に決まっていますが、そのまま実行してくれるメンバーもいれば、咀嚼するのに時間がかかるメンバーもいます。ですから、それぞれに合ったコミュニケーションをとっていきたいと考えているんです。

私自身、営業メンバーだったときには、リーダーや部長に寄り添っていただいたおかげで、どうにかやってこられました。まだ社会人4年目で知識もスキルも足りていません。それでも、一人一人の思いをくみ取り、声に耳を傾けてくれるというこの会社の文化を、私も引き継いでいきたいと思っています。

西田： もともとメンバーの頃から新人の商談に積極的に同席して、契約が決まると自分自身の成功よりも嬉しく感じていたので、マネジメントに専念できるリーダー職は楽しみでなりませんでした。ところが、いざスタートしてみると力不足と感じる場面が少なくありません。ビジネス書や動画などから、あらためて勉強しているところです。

週に1回長い時間をとるのではなく、たとえ5分でも10分でも、メンバー全員と毎日なんらかの会話をするようにする。「どういう考え方なのだろう？」「将来はどうなっていきたいのだろう？」と考えながら、一人一人をよく観察することから始めています。

──あらためて伺いますが、この会社で働くことの魅力とはなんでしょう？

西田：まずは、皆さん人がいいんです。仕事の相談を持ちかけると、ご自身の業務があっても時間を取ってくれたり、他の部署の方々も気さくに話しかけてくれます。うちの部署で言いますと、上のポジションが空いている状況なので、僕のように「もっと成長したい」「上を目指したい」という意欲がある方には、頑張り甲斐のある環境だと思います。これだけ規模の大きな会社で、上を掴みやすいっていうチャンスは、世の中になかなかないでしょうから。

松吉： 人の良さというのは、私もまったく同感です。先ほども申し上げたように、全員の声に上長が耳を傾けくださる。それだけでなく、一人一人の意見がしっかりと反映されていく。まだまだ成長段階にある組織だからこその風土だと感じています。

──こうして皆さんが育ち、事業が育っている状況を、部長としてはどう捉えていますか？

鈴木：僕自身、カカクコムという会社が大好きなんです。ネットを通じて、日本全国の方々に何かの機会でグループのメディアを見ることで、「よかった」と思っていただけると確信しているからです。その中で、求人事業においては、まだまだ認知度は30パーセント程度ですから、もっと多くの人たちに認知してもらいたい。第3の柱という位置づけも超えて、カカクコムグループを牽引できる事業に育てていきたいと考えています。

そのために私に続くメンバー、私を追い越していくメンバーを1人でも多く育成して、事業を大きくしたいという気持ちでメンバーを見つめ続けていきます。

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