【国内ルート営業（広島）】＜総合職＞世界中の自動車メーカーと取引／既存のお客様のニーズに沿ってご提案

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• エージェント求人

  ★オムロン／広島／営業職※国内シェア2位！／年収700～850万＋諸手当（平均年収821万）

  700~850万

  オムロン株式会社広島県広島市

  ★オムロン／広島／営業職※国内シェア2位！／年収700～850万＋諸手当（平均年収821万）気になる

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  仕事内容

  制御機器事業部にて営業をお任せします。 ※ご経験や適性に合わせて、「代理店（販売パートナー）向け」もしくは「直接顧客（エンドユーザー）向け」のいずれかをご担当いただきます。 ●代理店を通じた販促計画立案実行 ・市場・顧客調査 ・販促策立案 ・販売店との整合 ・社内外の関連機能の巻き込み・調整 ・販売店と連携した販促策の実行 ●顧客の課題解決プラン立案と実行 ・顧客調査 ・解決プラン立案 ・顧客への提案 ・社内外の関連機能の巻き込み・調整 ・顧客との交渉 【ポイント】 センサー、コントローラー、ロボットなど20万点以上の自社製品保有！ただの物売りではなく、これらを組み合わせて、「工場全体の自動化システム」を丸ごと作ることができます！

  求める能力・経験

  ・法人営業のご経験がある方 ※機械、電気、設備、インフラ、自動車部品、半導体、電子部品空調機器、医療機器など業界不問

  事業内容

  ・制御機器事業★今回の配属 ┗売上5割以上を牽引の主力事業！ ・ヘルスケア事業 ・社会システム事業 ・データソリューション事業

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  ★オムロン／広島／営業職※国内シェア2位！／年収500～750万＋諸手当（平均年収821万）

  500~750万

  オムロン株式会社広島県広島市

  ★オムロン／広島／営業職※国内シェア2位！／年収500～750万＋諸手当（平均年収821万）気になる

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  仕事内容

  制御機器事業部にて営業をお任せします。 ※ご経験や適性に合わせて、「代理店（販売パートナー）向け」もしくは「直接顧客（エンドユーザー）向け」のいずれかをご担当いただきます。 ●代理店を通じた販促計画立案実行 ・市場・顧客調査 ・販促策立案 ・販売店との整合 ・社内外の関連機能の巻き込み・調整 ・販売店と連携した販促策の実行 ●顧客の課題解決プラン立案と実行 ・顧客調査 ・解決プラン立案 ・顧客への提案 ・社内外の関連機能の巻き込み・調整 ・顧客との交渉 【ポイント】 センサー、コントローラー、ロボットなど20万点以上の自社製品保有！ただの物売りではなく、これらを組み合わせて、「工場全体の自動化システム」を丸ごと作ることができます！

  求める能力・経験

  ・法人営業のご経験がある方 ※機械、電気、設備、インフラ、自動車部品、半導体、電子部品空調機器、医療機器など業界不問

  事業内容

  ・制御機器事業★今回の配属 ┗売上5割以上を牽引の主力事業！ ・ヘルスケア事業 ・社会システム事業 ・データソリューション事業

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  「広島／福山」工業薬品の営業／未経験OK★お人柄重視／残業少なめ／事業安定性◎

  400~550万

  • 水処理
  • 商談
  • アフターフォロー
  • 顧客折衝
  • 見積書作成
  • 導入支援
  • 法人営業
  • ルート営業
  • 営業活動
  • 化学品
  • 提案
  • 営業
  • ヒアリング
  • 工場
  • ニーズヒアリング
  • 受発注
  • 既存顧客
  • 顧客 官公庁
  • 工場法人向け営業
  • 訪問営業
  • 課題分析
  • スケジュール管理
  • プレゼンテーション
  • 分析
  • 購買調達
  • 営業コンサルティング
  • 代理店営業
  • 顧客対応
  • 接客
  • 代理店向け営業
  • 直販営業
  • クロージング

  株式会社扶桑商会広島県福山市

  「広島／福山」工業薬品の営業／未経験OK★お人柄重視／残業少なめ／事業安定性◎気になる

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  仕事内容

  ■業務内容： 70年の歴史を持つ建築・土木資材、工業薬品の商社である当社の、“ものづくり”を支える工業薬品・化学製品を取り扱う化成品部にて、営業ポジションをお任せいたします。 水の浄化などに使用される薬品などを取り扱いますが、お客様の現場で使われる薬品を提案・供給するだけでなく、環境への影響や安全性にも配慮した製品の提供に力を入れています。 官公庁の管理する施設、食品や鉄鋼、木材などの製造工場等、大手地元企業から官公庁まで地元・福山を起点に中国地方全域から全国へと広がっており、取引先は全国各地にわたります。 ■業務内容詳細： ◎企業への定期訪問・打ち合わせ： 工場や現場での課題をヒアリングし、最適な薬品を提案 ◎工業薬品・環境対応型製品の受発注・納品調整： 取引先のニーズに応じ、メーカーと連携して調整 ◎新製品や環境配慮型商品のご案内・導入サポート： 法令対応やSDGs に関する相談にも応じることがあります ◎知識の習得と提案力の向上： 入社後は化学製品や業界知識を基礎から学ぶ研修あり ■雰囲気 和気藹々としたアットホームな職場です。懇親会や社員旅行、レクレーション等の社内イベントも定期的に行っています。 ■入社後 丁寧に業務を教えるので、営業初挑戦の方もご安心ください。 入社1年目は先輩同行メインで、成長スピードにあわせ、2～3年目で徐々にひとり立ちいただく想定です。 ■やりがい ・人と話すのが好きな方、課題解決にやりがいを感じる方に最適 ・環境や地域社会に貢献する実感を得られる仕事 ・全国規模の営業活動にも挑戦できるチャンスあり ■同社について： 当社の基盤を支える資材は、日本のインフラに欠かせない建設分野・工業薬品分野の多様な商品、そして、グループ会社の生コンクリートです。 これらの基礎資材を合わせて扱う商社は、貴重な存在と言われています。 安定した財務内容と、次世代を担う若手社員の提案力を高めることで、常に新しいニーズにお応えできる体制を整えております。 これからも、お客様のご満足と社員のやりがいを大切にし、扶桑商会と関わったみなさんがお互いに喜び合える会社を目指し、「誠意と創意」の企業理念を念頭に、お客様とメーカーを“つなぐ”使命を果たして参ります。

  求める能力・経験

  ≪未経験OK！お人柄やご意欲重視の選考です≫ ■必須条件： ・普通自動車免許（AT限定可） ■歓迎条件： ・営業経験のある方

  事業内容

  （1）建材部 取り扱い製品…生コンクリート、セメント・セメント系固化材、グラウト材及びモルタル材、コンクリート二次製品、上下水道関連資材、土木関連資材、地業工事、柱脚工事、外壁工事、板金工事、内装仕上工事、高性能樹脂サッシ、床工事、エクステリア工事、安全施設工事 （2）化成品部 取り扱い製品…ソーダ製品、アンモニア硫酸系製品、無機薬品、有機薬品、ファインケミカル、環境薬品、樹脂、その他、薬品・物流基地・小分け製造

• エージェント求人

  自動車部品メーカーでの法人営業

  500~620万

  • 戦略立案
  • 自動車/輸送機器
  • 自動車/輸送機械
  • 法人営業
  • 自動車
  • 営業
  • モーター
  • 製品
  • 提案

  株式会社ミツバ　広島県広島市

  自動車部品メーカーでの法人営業気になる

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  仕事内容

  環境 ━━V━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 20代・30代のメンバーが中心となっており、 チームで連携しながら仕事を進めている 活気があり風通しの良い職場です。 完全週休2日制、年間休日120日以上 仕事とプライベートのバランスが取りやすい職場です。 業務内容 ━━V━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 自動車完成車メーカーへの 法人営業業務をお任せいたします。 具体的には ━━V━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「モーター・制御・機構」の技術を活かした商品を グローバルに提供している営業部門にて、 完成車メーカー（国内・海外）をお客様に営業、 営業戦略・計画の立案などをご担当いただきます。 急速に進むモビリティの電動化により、 今後成長が見込まれる高付加価値商品の 開発・販売を推進しています。 モビリティ領域・非モビリティ領域における 新技術獲得や付加価値の高い システム商品提供を通じて 社会課題解決に貢献し、 共に成長できる仲間を募集しています。 アピールポイント ━━V━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「モーター、制御、機構」をコア技術とし、 日本含む世界 18 か国に拠点を置く グローバル成長企業です。 自動車産業が変革を迎えている中、 当社主力事業（4 輪、2 輪）に続く将来の柱となる 新価値商品の創出に向け、 モーター技術と制御技術の融合で 商品の高付加価値化を図り、 電動化ニーズに積極的に対応しています。 キャリアアップの機会 ━━V━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 昇給・昇格のチャンスあり。 研修制度も充実しています。

  求める能力・経験

  ・自動車業界やその他製造業界などの法人営業経験 ・自社製品のスペックを理解し、カーメーカーやシステムメーカーへの提案経験

  事業内容

  -

• 企業ダイレクト

  【広島市】表面処理のルート営業/顧客拡大に挑戦！事業部の成長に貢献★

  468~622万

  トーヨーエイテック株式会社広島県広島市

  【広島市】表面処理のルート営業/顧客拡大に挑戦！事業部の成長に貢献★気になる

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  仕事内容

  ■自動車産業をはじめとする主要取引先に対する受注活動を行います。開発部門が生み出す新しい表面処理商品や技術を元に、新規顧客獲得にも挑戦する営業をお任せします。※業務の８割が既存顧客対応となります。 【詳細】■既存顧客ニーズヒアリング ■新商品や技術の提案 ■日々の顧客訪問 ■見積作成 ■HPからの新規顧客対応 ■展示会や講演会参加もよる新規顧客の獲得　等 【やりがい】■現在の顧客は自動車業界中心ですが、今後の事業部成長のために新たな業界にも顧客拡大を考えています。業界の選定（営業企画）から販路開拓の成功による事業成長までに挑戦でき、高いやりがいと成長環境があります！

  求める能力・経験

  【必須】■メーカー勤務経験、BtoBの営業経験 ■Excel、Word等の一般的なPC活用スキル　■普通自動車運転免許(AT限定可) 【歓迎】■新規顧客の開拓 ■新規事業立ち上げに伴う営業活動 ■マーケティング活動 【魅力】■伊藤忠商事とマツダの強力な親会社があり経営基盤が安定■「内研のTOYO」として業界シェアトップクラス！ 【表面処理について】「コーティング無くして生産は出来ない」と言われるほどモノづくりに欠かせない技術。優れた品質と高い信頼性で自動車をはじめとするメーカーに貢献しています。医療機器や食品機械への貢献、PFASやバイオマス、樹脂等環境対応への応用など、今後もあらゆる産業で必要とされます。

  事業内容

  ■工作機械、半導体・太陽電池・パワー半導体・LED関連機器、 　工作機械用数値制御装置などの製造・販売　■ハードコーティングの受託加工、 　工具、金型などの製造･販売　■自動車部品などの製造･販売

• エージェント求人

  「広島／福山」船舶塗料の法人営業／未経験歓迎★経験者優遇／関西ペイントG／年休125日／フレックス

  350~500万

  • 営業活動
  • 塗装
  • 塗料製造
  • 提案
  • 営業
  • 顧客対応
  • ヒアリング
  • アフターフォロー
  • 販売
  • ニーズヒアリング
  • 船舶
  • 納期調整
  • 塗料
  • 既存顧客
  • 法人営業
  • 新規顧客
  • 新規顧客開拓
  • 見積書作成
  • 見積もり
  • 資料作成
  • スケジュール管理
  • プレゼンテーション
  • 戦略立案
  • ルート営業
  • 染料/顔料/塗料
  • マーケティング
  • 施工管理
  • 接客
  • 顧客折衝

  関西ペイントマリン株式会社 広島県福山市

  「広島／福山」船舶塗料の法人営業／未経験歓迎★経験者優遇／関西ペイントG／年休125日／フレックス気になる

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  仕事内容

  ▼お仕事内容 造船所や船主（船舶オーナー）に向けて、船舶塗料の提案営業を担当していただきます。 船舶塗料は、船の燃費向上や長寿命化、環境規制への対応に欠かせない製品です。 お客様との長期的な信頼関係を築きながら、課題解決型の提案営業を行っていただきます。 ■具体的な業務内容 ・造船所・船主への提案営業 ・船体の状態確認、ニーズヒアリング ・塗装仕様書の作成 ・見積作成、納期調整 ・納品後のアフターフォロー ・既存顧客への定期訪問 ・競合情報や市場動向の収集 ・新規船建造案件への提案活動 ※既存顧客対応が中心です。 ※フェーズに応じて新規開拓も担当いただきます。 ※担当エリアは瀬戸内・尾道エリア中心 ※社用車での営業活動がメイン ※月1回程度の出張あり ■入社後の教育体制 業界未経験の方でも安心してスタートできる環境を整えています。 ・技術研修（2～3週間） ・塗料製造研修 ・現場研修（1～2週間） ・OJT研修 ・商品勉強会 ・オンライン英会話 ・eラーニング研修 ※独り立ちまでは半年～1年半程度を想定しています。 ■ 同社について 親会社である「関西ペイント」と、Alliance を結んでいるノルウェーにあるJOTUN の技術力、販売ネットワークを強みに、船舶塗料業界での地位を確立しています。国内11拠点 海外3拠点とグローバルにも展開しています。

  求める能力・経験

  ■必須条件 ・普通自動車免許（AT限定可） ＜未経験・第二新卒採用枠＞ ★業界・職種未経験歓迎 以下いずれかの経験をお持ちの方 ・販売・サービス業経験 ・施工管理経験 ・接客経験 ・その他顧客折衝経験 ＜経験者採用枠＞ 以下のいずれかに該当する方 ・法人営業経験をお持ちの方 ・深耕営業の経験をお持ちの方 ・課題解決型営業の経験をお持ちの方 ■歓迎条件 ・船舶業界経験 ・塗料業界経験 ・マーケティング視点を活かした営業経験

  事業内容

  ■各種船舶塗料の開発･製造･販売 ■漁網防汚剤等海洋関連製品の開発･製造･販売 ■電力施設取水口等の防汚塗料の開発･製造･販売

• エージェント求人

  「広島／三原」ガスやガス機器のルート営業／未経験OK★／残業ほぼなし／人気企業ランキング上位！

  350~500万

  • 顧客管理
  • アフターフォロー
  • 定期点検
  • エネルギー/ソーラーパネル営業
  • ガス設備
  • 設置サポート
  • 点検
  • ルート営業
  • 営業同行
  • 提案
  • メンテナンス
  • 営業
  • 販売
  • 既存顧客
  • 顧客折衝
  • 顧客対応
  • ヒアリング
  • 商品/サービスアフターフォロー
  • インバウンド反響営業
  • 問い合わせ対応
  • ホテル
  • 法人営業
  • 家電
  • 店長
  • スケジュール管理
  • 商談
  • クロージング
  • 接客
  • 電話問い合わせ対応
  • 提案書作成
  • 訪問営業

  つばめガス株式会社広島県三原市

  「広島／三原」ガスやガス機器のルート営業／未経験OK★／残業ほぼなし／人気企業ランキング上位！気になる

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  仕事内容

  ▼お仕事内容 今回は、一般家庭や飲食店等を主なお客様とした、LPガスやガス機器の販売等のルート営業をお任せします。 担当エリアにおける既存顧客を中心とした深耕型スタイルの営業となります。 ※ LPガスやガス機器、その他商材の提案、販売 ／ 保安点検、検針、簡単なメンテナンス　など 担当エリアは東広島～尾道あたりまでとなり、日帰りで回れる範囲内です。 ■業務詳細： プロパンガス「つばめガス」をメインとした営業にはなりますが、警備事業部・不動産事業部・保険事業部・リフォーム事業部と連携してエネルギーだけではない生活全般の提案が可能なポジションです。 例：電力小売りサービス「つばめ電気」、超高速インターネットサ－ビス「つばめ光」等による光熱費削減提案も提案 など。 ■入社後の流れ： 入社後は営業同行を中心としたOJTにて徐々に業務を覚えていただき、幅広い商品群の知識を身につけていただきます。 また、資格取得のためのサポートも充実しておりますのでご安心ください◎ ■当社に関して： ガス供給45,000件は県内トップシェアを誇り、岡山県と広島県の一部では圧倒的な認知度がある企業です。単なるLPガス・ガス機器の販売だけではなく、双方向通信システムの98％以上の設置など、付加価値の高いサービスを提供しています。

  求める能力・経験

  ＜業種未経験歓迎＞＜職種未経験歓迎＞ ■必須要件： ・接客など、顧客折衝経験をお持ちの方 ■歓迎条件： ・営業経験をお持ちの方

  事業内容

  LPガスやガス機器の販売・メンテナンス

• エージェント求人

  【各営業ポジションのご案内！】創業100年以上の安定企業/第二創業期/広島県

  550~1050万

  • 営業活動
  • マネジメント
  • 課長/マネージャー
  • 部長/総括審議官
  • 部品/原料品質監査
  • 師長/課長
  • 課長/参事官
  • 主任/リーダー
  • 機械/電気プラント営業
  • 部品
  • 設備工事
  • 機械部品
  • 課長
  • 営業
  • 部長
  • 主任

  株式会社大賀商会広島県広島市, 広島県福山市

  【各営業ポジションのご案内！】創業100年以上の安定企業/第二創業期/広島県気になる

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  仕事内容

  広島有数の専門商社、株式会社大賀商会の1Day選考会の求人になります。 同社は創業から110年以上が経過する、広島の中でも歴史ある、安定経営を継続する専門商社です。 今回の採用はそんな大賀商会の大幅な事業変革期にジョインいただける方に、1日で企業説明～個別面談まで進めていただける求人となっております！ ・既存（機械部品事業）営業課長候補 ・既存（機械部品事業）営業主任候補 ・新規（設備工事事業）営業部長候補 ・新規（設備工事事業）営業主任候補 ・福山営業所拠点長候補 ・福山営業所営業主任候補 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー 【共通の業務内容】 既存の機械部品専門商社事業の強化 ・創業110年を超える老舗の機械部品専門商社として、既存顧客への提案や取引拡大、営業活動の牽引（攻めの姿勢）を担います。 変革期における営業組織の推進・リード ・中四国エリアでトップレベルを目指す「第二成長期（変革期）」にあたり、プレイヤーとしてだけでなく、リーダー・課長・部長候補として組織やメンバーを牽引・マネジメントすることが求められます。 「エンジニアリング・ソリューション企業」への転換・DX推進 ・単なる部品販売にとどまらず、エンジニアリングやソリューション提案型営業へのシフト、ならびに営業効率化・最適化に向けた取り組みに関わります。 地域密着および拠点（福山営業所など）の営業展開 ・各拠点・担当エリアにおいて、地域に根差した顧客対応やエリア全体の営業力を強化していく役割を果たします。 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー ※ご興味のあるポジションがございましたら、業務内容の詳細については改めてご説明をさせて頂きます。

  求める能力・経験

  法人営業の経験をお持ちの方 【歓迎】 マネジメント経験をお持ちの方

  事業内容

  1913年に広島を拠点に創業した機械部品専門商社です。ベアリングやオイルシール等の伝導機器部品の販売から始まり、現在では生産工程で使用する工作機械や生産ラインで製品を円滑に運ぶ搬送機器、ロボット、油空圧機器などにまで取扱商品を拡大してまいりました。2040年に売上100億円を目標に掲げており、老舗企業の安定感の中で新たなビジネスモデルの構築も構想する成長企業でもあります。

• エージェント求人

  【営業リーダー候補（広島）】創業112年を迎える老舗機械部品専門商社/2026年度優良企業認定

  700~800万

  株式会社大賀商会広島県広島市

  【営業リーダー候補（広島）】創業112年を迎える老舗機械部品専門商社/2026年度優良企業認定気になる

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  仕事内容

  【募集背景】 創業111年を経て、当社はエンジニアリング商社としての変革期を迎えています。2040年の年商100億円達成という高い目標を掲げる中、営業部門の組織力強化が急務となっています。 今回の募集では、現場の指揮を執るだけでなく、次世代の営業戦略を構築し、チームを牽引いただけるマネジメント人材を求めています。 【職務概要】 産業機械メーカー等の顧客に対し、機械部品や産業設備のコンサルティング営業を推進する営業部門（またはチーム）のマネジメント業務をお任せいたします。自らも重要案件を担当しつつ、メンバーの育成や営業戦略の実行管理を担っていただきます。 【職務詳細】 ■営業戦略の立案・実行管理：中長期目標達成に向けたエリア・ターゲット別の営業戦略の策定 ■組織マネジメント：メンバー（数名〜）の目標管理、同行支援、教育、モチベーション管理 ■キーアカウント（重要顧客）対応：大手優良顧客への深耕営業および難易度の高い商談のクロージング ■販売チャネルの最適化：新規販売パートナーの開拓および既存パートナーとの戦略的提携 ■営業プロセスの改善：ナレッジの共有や業務効率化による組織全体の営業力底上げ 【ポジションの魅力・やりがい】 ■変革の主導：111年の歴史を持つ老舗企業の転換期において、経営層に近い視点で組織づくりに参画できる ■マネジメントスキル：地場大手企業との強固な信頼関係をベースに、チームとしての成果を最大化させる手応え ■キャリアパス：将来的には営業部門全体を統括する部長職や、経営に直結するポジションへのステップアップも可能 【取扱商品例】 ■軸受（ベアリング） ■オイルレスベアリング ■直動製品 ■Oリング ■オイルシール等 工作機械、生産ライン搬送機器、産業用ロボット、油空圧機器 ※単なる「モノ売り」ではなく、顧客の生産課題を解決する「システム提案」を組織として推進します。

  求める能力・経験

  ・法人営業経験の方 歓迎 ・大型設備や装置の販売経験 ・機械業界での経験 ・マネジメント経験

  事業内容

  1913年に広島を拠点に創業した機械部品専門商社です。ベアリングやオイルシール等の伝導機器部品の販売から始まり、現在では生産工程で使用する工作機械や生産ラインで製品を円滑に運ぶ搬送機器、ロボット、油空圧機器などにまで取扱商品を拡大してまいりました。2040年に売上100億円を目標に掲げており、老舗企業の安定感の中で新たなビジネスモデルの構築も構想する成長企業でもあります。

• エージェント求人

  【営業課長（福山市）】老舗×ベンチャー企業/黒字経営の機械部品専門商社/2024年度優良企業認定

  700~800万

  株式会社大賀商会広島県広島市

  【営業課長（福山市）】老舗×ベンチャー企業/黒字経営の機械部品専門商社/2024年度優良企業認定気になる

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  仕事内容

  当社営業部門（またはチーム）のマネジメント業務をお任せいたします。自らも重要案件を担当しつつ、メンバーの育成や営業戦略の実行管理を担っていただきます。 職務詳細】 ■営業戦略の立案・実行管理：中長期目標達成に向けたエリア・ターゲット別の営業戦略の策定 ■組織マネジメント：メンバー（数名～）の目標管理、同行支援、教育、モチベーション管理 ■キーアカウント（重要顧客）対応：大手優良顧客への深耕営業および難易度の高い商談のクロージング ■販売チャネルの最適化：新規販売パートナーの開拓および既存パートナーとの戦略的提携 ■営業プロセスの改善：ナレッジの共有や業務効率化による組織全体の営業力底上げ 【ポジションの魅力・やりがい】 ■変革の主導：111年の歴史を持つ老舗企業の転換期において、経営層に近い視点で組織づくりに参画できる ■マネジメントスキル：地場大手企業との強固な信頼関係をベースに、チームとしての成果を最大化させる手応え ■キャリアパス：将来的には営業部門全体を統括する部長職や、経営に直結するポジションへのステップアップも可能 【取扱商品例】 ■軸受（ベアリング） ■オイルレスベアリング ■直動製品 ■Oリング ■オイルシール等 工作機械、生産ライン搬送機器、産業用ロボット、油空圧機器 ※単なる「モノ売り」ではなく、顧客の生産課題を解決する「システム提案」を組織として推進します。

  求める能力・経験

  法人営業経験3年以上

  事業内容

  1913年に広島を拠点に創業した機械部品専門商社です。ベアリングやオイルシール等の伝導機器部品の販売から始まり、現在では生産工程で使用する工作機械や生産ラインで製品を円滑に運ぶ搬送機器、ロボット、油空圧機器などにまで取扱商品を拡大してまいりました。2040年に売上100億円を目標に掲げており、老舗企業の安定感の中で新たなビジネスモデルの構築も構想する成長企業でもあります。