★未経験歓迎！借上げ社宅補助85％！東証プライム【愛知／営業】▼優良部品メーカー／年休120日

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• 企業ダイレクト

  スカウト限定【営業/中部(1)】ポジティブアクション/未経験OK/年間休日126日

  400~700万

  日立建機日本株式会社愛知県弥富市, 静岡県富士市

  スカウト限定【営業/中部(1)】ポジティブアクション/未経験OK/年間休日126日気になる

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  仕事内容

  建設機械を必要とするお客様の事業状況に合わせて、建設機械の新車・中古車の販売やレンタルをご提案いただく提案営業を募集します。※本求人はポジティブアクション求人（女性歓迎）となります。 ＜詳細＞エリア内各地のお客様(ルート/新規)のところへご訪問いただき、豊富な製品群から、お客様のニーズに沿ったサービスを提案していただきます。販売やレンタル、その後のアフターサービスまで、お客様のお困りごとに対して包括的な提案が可能です。 <魅力>お客様の現場課題に携われるので、直接「ありがとう」と感謝される場面が多く貢献性が感じやすいことが特徴です。お客様とフラットな関係を築けています。

  求める能力・経験

  【必須】普通自動車運転免許(AT限定可)、前向きで誠実に業務を推進できる方 ※ポジティブアクション求人（女性歓迎）となります。 ※顧客折衝のご経験があれば、営業職の経験は問いません。 【魅力】■働きやすさ：福利厚生充実、土日休・完全週休2日制、入社初日より有休24日付与■製品力：特に操作性の良さで「手で動かしているような感覚」と世界的に高いご評価いただいています。グループ内での技術研鑽が盛んで日本発の油圧ショベルの製作実績有■堅調な経営実績:約1500にもおよぶ豊富な製品群と、細やかで迅速なサービスでお客様から選ばれ続けており、強固な経営基盤を築いています。

  事業内容

  建設機械、運搬機械、農業用機械および関連する機械器具並びに部品の賃貸借・リース、販売、修理、アフターサービス等　※日立建機日本株式会社は2027年4月1日より社名を「ランドクロス日本株式会社」へ変更いたします※事業内容の変更はございません

• エージェント求人

  【ガリバー】車の提案営業／未経験・経験者・店長候補歓迎／年休120日／愛知県

  300~1042万

  • マネジメント
  • 商談
  • 自動車
  • スタッフ育成
  • 提案
  • ヒアリング
  • 店舗運営
  • 営業
  • 販売
  • 店長

  株式会社IDOM愛知県名古屋市, 愛知県豊橋市, 愛知県岡崎市

  【ガリバー】車の提案営業／未経験・経験者・店長候補歓迎／年休120日／愛知県気になる

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  仕事内容

  「ガリバー」ブランドで中古車の買取・販売を展開する株式会社IDOMにて、スマートカーライフプランナー（営業職）を募集します。ご経験に応じて、一般営業（未経験者／営業・販売経験者）または店長候補・店長確約のポジションでお迎えします。 【仕事内容】 全国に展開するガリバー店舗にて、お車の提案営業（買取・販売）をお任せします。クルマというモノを売買するだけでなく、お客様の生活背景や使用用途、将来設計までお聴きし、最適な「運命の1台」との出会いをサポートするお仕事です。 ◆具体的な業務 ・お客様との提案商談（自動車の販売・買取、自動車保険やローンなどのご提案） 　※来店対応のほか、アポイントがある訪問対応もあります ・自動車の査定業務 ・集客活動（Webサイトへの情報登録、店舗ブログの更新など） ・展示車両の配置（洗車含む） ・その他店舗運営業務 ◆買取業務（まずはここからスタート） 電話やWebサイトから査定依頼を受け、ご来店・ご訪問。決められた項目に沿って車の状態を確認・撮影し、社内システムで相場データを受け取り、店長と相談しながら査定金額を決めてお客様にお伝えします。最短15分でご案内でき、成約率は50％。未経験の方も安心して取り組めます。 ◆販売業務 ご来店いただいたお客様の状況やご要望をヒアリングし、パソコンツールを使ってお客様と一緒に最適な1台を考えます。社内ツールにセールスポイントも記載されているため、車の専門知識よりも、お客様と向き合う対話力が活きます。 ◆経験者・店長候補の方は チームマネジメントや新人スタッフの教育・OJT、店長としての店舗運営全般（売上・在庫管理、シフト調整、地域の市場動向を踏まえた販売戦略の立案、業績管理、スタッフ育成など）をお任せします。 【この仕事の魅力】 ■高い知名度で商談機会が豊富 「ガリバー」は広く認知されており、問い合わせ・来店数が多いため、お客様と接する機会が多く得られます。車に詳しくない方も先輩スタッフがサポートします。 ■個人ノルマなし、頑張りは正当に評価 定性・定量の両面で明確な評価基準があり、実績に応じたインセンティブも毎月支給。個人ノルマはなく店舗全体で目標達成を目指すスタイルで、年齢や経験にかかわらずスピード昇給・昇格が可能です。 ■多彩なキャリアパス 管理職を目指す「ライセンス試験」、本部などへの「キャリアチェンジ」、社員全員が年1回自分の可能性を見直す「チャレンジ申請」、業務委託契約で店舗経営を任される「Store Pro制度」など、なりたい姿に合わせて挑戦できます。 ■3つの働き方 ナショナル社員（全国）／エリア限定社員（12エリア）／都道府県限定社員から選択可能です。 【モデル年収】 ・28歳 セールスマネージャー：年収835万円（月給50万円＋賞与＋インセンティブ） ・34歳 ストアマネージャー：年収945万円（月給60万円＋賞与＋インセンティブ） ・38歳 エリアマネージャー：年収1,042万円（月給61.5万円＋賞与＋インセンティブ） ※従事すべき業務の変更の範囲：当社業務全般

  求める能力・経験

  【必須】 ・高校卒業以上 ・入社までに普通自動車免許を取得できる方（AT限定可） ※車業界未経験・営業未経験の方も歓迎します 【ポジション別の応募条件】 ◆一般営業（経験者）※以下すべてに該当する方 ・営業または接客販売経験1年以上（契約書を取り交わすもの／業界不問） ・正社員歴3年以上 ◆店長候補・店長確約　※以下すべてに該当する方 ・営業または接客販売経験3年以上 ・個人営業としての高い実績・表彰、または店長として店舗予算達成などの実績・表彰経験 ・店長、MGR、SVなど役職経験3年以上 ※選考の中で適性を確認し、一般営業職での採用となる場合があります 【歓迎】 ・営業、販売、接客の経験 ・同業界での営業・販売経験 ・チームマネジメント、後輩育成の経験 【求める人物像】 ・新しいことに挑戦したい方 ・自動車に興味があり知識を深めたい方 ・実力主義の環境で正当な評価を受けたい方 ・チームプレーが好きな方、人と話すことが好きな方

  事業内容

  中古車の買取・販売を中心とした自動車流通事業。「ガリバー」ブランドを中心に全国に店舗を展開。買取事業（店舗で中古車を買取り、オークションでの卸売や自社販売店へ供給）、小売事業（中古車の小売販売）、付帯事業（自動車保険・保証・車検・整備など）を行う。東証プライム上場。売上高4,967億円（2025年2月期・連結）

• エージェント求人

  日東電工　営業（スマートフォン向け コンパクト高精度回路基板等/名古屋)/(モバ回営業)

  600~1000万

  日東電工株式会社愛知県名古屋市

  日東電工　営業（スマートフォン向け コンパクト高精度回路基板等/名古屋)/(モバ回営業)気になる

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  仕事内容

  <所属組織について> 【所属組織】 ・ＩＣＴ事業部門 モバイル回路材事業部 営業部 営業課 【所属事業部門の概要】 ・HDD等に使用される精密回路付き薄膜金属ベース基板などを扱うストレージ回路材事業部とスマートフォン向け基板などを扱うモバイル回路材事業部が所属しており、情報通信、情報記録分野で様々な価値を提供しています。 ・データ社会やスマート社会を支える、成長が期待される市場や製品に集中して対応し、高シェア製品を供給しています。 【所属組織のミッション】 ・現行事業強化および5年後を見据えた新たな事業創出に貢献するため、技術開発とビジネスモデル構築を担っている部署です。 【所属組織の構成、雰囲気や仕事の進め方】 ・部署の雰囲気：全体的に若い世代が多く、中途入社者も存在します。年齢や役職に関係なくフラットに議論・相談が行える活発な組織です。 ・仕事の進め方：国内外の顧客へのスペックイン活動とプログラムマネージメントをGrメンバー内や他部署と相談しながら、チーム一丸となって取り組んでいきます。 【募集背景】 ・新製品も増加しており、グローバルニッチトップ製品の営業体制強化のため、組織強化のための増員採用です。 <担当業務> 【担当製品】 ・スマートフォン等のデバイス向け コンパクトFPC (高精度回路基板) 等 【担当製品の詳細（用途・強み）】 ・当社のコア技術を生かした回路基板の圧倒的な小型化が強みです。 【職務内容】 ・グローバル企業向け高精度基板のプロモーションおよびスペックイン活動 【入社後まずお任せしたい業務】 ・既存量産品の販売促進活動および市場マーケティングを通した販売動向の分析を担っていただきます。 ・顧客、サプライヤー、社内他部署(開発、製造、品質保証など)との連携を通して上記業務を推進していただきます。 【将来的にお任せしたい業務/キャリアパスのイメージ】 ・顧客とのビジネス状況と技術動向の変化を把握しスピード感をもって社内外をリード。スマートフォン市場トレンドから次世代技術を捉え次の新規事業テーマの推進を行えるやりがいのあるポジションです。 【業務のやりがい/アピールポイント】 ・最終製品に搭載され、世の中にリリースされた時の達成感は大きいものがあります。スペックイン活動や顧客要望に対しての社内外との調整業務を通じてリーダーシップを発揮し、自己の成長や達成感が得られます。 <働き方> 【出張(国内/海外)】 ・海外出張：1~2回/年 ・国内出張：1~2回/四半期、東京近辺および東北エリア 【テレワーク】 ・平均すると1~2回/週在宅勤務を活用しているメンバーもいます。 【フレックス勤務】 ・コアレスフレックス制を導入しており、上長と相談の上、ご家庭のご事情、業務都合などに合わせ柔軟に利用しています。 【残業時間】 ・時期にもよりますが、月平均20～30時間となります。 <勤務地> 名古屋支店 愛知県名古屋市中区栄2丁目3番1号 名古屋広小路ビルヂング3階 【勤務地詳細】 ・愛知県 伏見駅から徒歩3分 ・寮、社宅制度もあり、ご入社時の転居費や現地での住居、単身赴任等の補助に関しては詳細は応募以降、面談時にご説明させて頂きます。

  求める能力・経験

  <求めるご経験> 【必須（MUST）】 ・メーカーや専門商社でのルート営業経験 ※アカウントマネジメント・スペックイン経験等 ・海外顧客担当経験、または自社海外現地法人と連携・テーマ推進の経験。 【歓迎（WANT）】 ・ビジネスレベルの英語力（交渉・調整が可能） ・エレクトロニクス業界の知見 【求める人物像】 ・チャレンジを楽しめる方。 ・当事者意識を持ち、主体的に行動できる方 ・チームワークを重視して仕事に取り組める方

  事業内容

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• エージェント求人

  【愛知／瀬戸市】海外営業（セラミック製品）◇年間休日123日／伊藤忠100％子会社／オンライン面接可

  510~670万

  • 管理職
  • 与信管理
  • 課長
  • 営業
  • スタッフ
  • 販売
  • セラミック
  • 会計
  • テスト

  伊藤忠セラテック株式会社愛知県瀬戸市

  【愛知／瀬戸市】海外営業（セラミック製品）◇年間休日123日／伊藤忠100％子会社／オンライン面接可気になる

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  仕事内容

  セラミック製品の海外での販路拡大をメインに担っていただきます。 入社後はまずメンバーとして海外営業を担当していただきます。キャリアパスの一貫として海外駐在や、帰国後は課長代行として管理職を担っていただく可能性が高いポジションです。 海外での販路拡大を担って頂く為、海外駐在員や現地スタッフとのやり取りも多く発生します。 ・取り扱い商材：鋳造用セラミック砂（セラビーズ／CB） ・担当業務エリア：輸出・海外拡販 ・営業業務：担当エリア（アメリカを中心に中南米・欧州）に出張し販売推進（エリアによって異なるが２～３カ月に１回） 　WEBミーティング、担当エリア販売戦略策定、販売進捗管理、見積作成等 ・管理業務：客先定量管理、与信管理、契約書作成及び締結　　等 ※海外駐在がある場合、2～3年程度、アメリカを想定していますが、確約するものではございません。

  求める能力・経験

  ■必須条件： ・目安TOEIC(R)テスト700点以上（ビジネスでの使用経験があればTOEIC(R)テストでなくとも可） ・法人営業として海外取引の経験がある方（文章だけでなく対面による取引経験）目安1年以上 　※経験業界不問 ■歓迎条件 ・会計、与信、契約関連の知識をお持ちの方 ・提案営業となりますので、信頼関係構築力や論理的な提案ができる方

  事業内容

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• エージェント求人

  【愛知／瀬戸】法人営業（国内既存中心、一部新規及び海外あり）◇伊藤忠G／製鉄業界が顧客／年休123日

  500~680万

  • 既存顧客
  • 営業活動
  • 海外出張
  • 貿易実務
  • 商談
  • 営業
  • 納期調整
  • 会計

  伊藤忠セラテック愛知県瀬戸市

  【愛知／瀬戸】法人営業（国内既存中心、一部新規及び海外あり）◇伊藤忠G／製鉄業界が顧客／年休123日気になる

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  仕事内容

  ■職務詳細： ・国内外の既存顧客への営業活動 ・輸出業務および貿易実務 ・価格交渉と納期調整 ・債権管理 ・国内出張は月に2～3回。 ※英語については、日常業務では主にメールでのやりとりが中心ですが、海外出張時には英語での商談あり。

  求める能力・経験

  ■必須条件 ・営業のご経験がある方　 ※業界、取り扱い商材、個人向け・法人向け不問 ■歓迎条件 ・TOEIC(R)テスト 650点以上 ・会計、与信、契約関連知識のある方

  事業内容

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• エージェント求人

  工業用部品の法人ルート営業／法人営業経験必須　既存のみ　賞与4ヶ月　年休120日［6113］

  350~550万

  • 樹脂/プラスティック
  • 営業
  • 既存顧客

  川島商事株式会社愛知県小牧市

  工業用部品の法人ルート営業／法人営業経験必須　既存のみ　賞与4ヶ月　年休120日［6113］気になる

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  仕事内容

  ーーーーーーーーーーーーーーーーーー 業務内容 ーーーーーーーーーーーーーーーーーー 多様なモノづくりメーカー等に対し、工場で 必須となる工業用ゴム・樹脂・プラスチック部品 （搬送ベルト・ホース・配管材など）の 提案営業をお任せします。 ・ヒアリング・ニーズ確認 　既存のお得意様（1名あたり20〜30社程度）を 　定期訪問し、用途やスペック、消耗品追加の 　ご要望を丁寧にお伺い。 ・お見積り・ご提案 　メーカーと連携して仕様や在庫を確認し、 　最適な商品をピックアップして提案。 ・発注・納品対応 　発注手配を行い、納期に合わせて納品 　※必要に応じて自ら直接お届けし 　　現場の状況をヒアリング 既存顧客メイン（1日5〜6件程度）で 飛び込み等は一切ありません！ 各オフィスに営業アシスタントが在籍 しているため事務作業の負担が少なく、 お客様との対話に専念できる環境です。 ーーーーーーーーーーーーーーーーーー お仕事・企業の魅力 ーーーーーーーーーーーーーーーーーー 1.売り込み・無駄な雑務ゼロの営業サポート体制 　既存フォロー中心！さらにオフィスには 　頼れる専任の営業アシスタントが在籍 　しているため事務作業に追われず、 　お客様との信頼関係作りに集中できます。 2.消耗品がメイン！不況に強くリピート率抜群 　提案するのはベルトやホースなど工場で 　定期交換が必要な消耗品！ 　安定して継続受注いただける強みがあり、 　特注加工品を創り上げるモノづくりの 　面白さも味わえます。 3.実働7時間30分＆年休120日土日祝休み 　一般的な8時間勤務より短い「実働7.5時間」 　土日祝休みの完全週休2日制で残業も 　月20h程度と少なめなため、無理なく 　ワークライフバランスを保てます。 4.子ども１人につき最大2.5万円の超手厚い手当 　末子が5歳までは「月2.5万円」、 　大学卒業（22歳）まで「毎月2万円」の 　家族手当を支給！賞与前年4ヶ月分と合わせ、 　ご家族のいる方も安心して生活設計が立てられます。 ーーーーーーーーーーーーーーーーーー 企業情報 ーーーーーーーーーーーーーーーーーー 川島商事株式会社 大正6年（1917年）創業。 東海・北陸エリアを中心に展開する工業用ゴム・ 樹脂・プラスチック製品の老舗専門商社。 長年にわたり自動車・食品・半導体等の モノづくり現場を根底から支え、 お客様の課題に応じた加工品の共同開発や 省エネ提案などを強みに盤石な経営を続けています。 ーーーーーーーーーーーーーーーーーー お気軽にお問い合わせください ーーーーーーーーーーーーーーーーーー 「詳細を聞きたい」などの質問も大歓迎です！ 皆様からのご応募お待ちしております。

  求める能力・経験

  ■経験 法人営業の経験（年数不問） ■学歴 高卒以上 ■資格 普通自動車第一運転種免許

  事業内容

  設立：1948年（昭和23年） 工業用ゴム・樹脂・プラスチック製品の製造・加工および販売 伝動・搬送ベルト、各種産業設備機器の販売・設置（工場・FA向け） 上下水道・土木・配管資材および住宅設備機器の販売・施工 各種ホース・チューブ等の産業用配管部材・アッセンブリーの販売 フロアシート・人工芝、物流・梱包資材、環境・省エネ関連商品の販売・施工

• 企業ダイレクト

  【名古屋/知立市/ルート営業】自動車部品メーカー向け/ノルマ無/土日休み

  400~550万

  株式会社槌屋愛知県知立市, 愛知県名古屋市

  【名古屋/知立市/ルート営業】自動車部品メーカー向け/ノルマ無/土日休み気になる

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  仕事内容

  ■主要顧客である大手自動車メーカー向け及び関連ビジネスの提案営業をお任せいたします。顧客との関係構築やニーズの掘り起こし、市況情報収集を通し槌屋の積み上げてきたチャネルを活かして拡販活動を行います。 【具体的には】 ■担当顧客：1人あたり数社厳選して担当いただきますので、お客様に向き合った課題解決・提案をすることができます。■商談相手：自動車部品メーカーを中心とした顧客先の購買部門・設計部門・技術開発部門・製造及び検査部門等、関係構築済みの企業を中心にご担当いただきます。 マネジメント・企画への挑戦などキャリアアッププランも明確かつ、複数あり、自身の強みを活かして活躍いただく方針です。

  求める能力・経験

  【必須】■営業経験をお持ちの方（業界・製品不問） 【歓迎】■製造業界向けBtoB営業経験 ★第二新卒歓迎！環境を変えて営業経験を活かしていきたい方歓迎！ 【求める人物像】(1)ルート営業として既存顧客との関係性をより強いものとし、ニーズを的確に拾い上げ社内にフィードバックする姿勢のある方 (2)与えられたことを確実にこなしていくスタイルではなく、ダメでも打開策を見つけながらアプローチしていくスタイル (3)チームマネジメントやリーダーシップ、企画力を発揮しながら法人営業職として活躍していきたい方

  事業内容

  自動車装飾ストライプ・ラベル、工業用テープ類、塗料、セラミック製品、合成樹脂、接着剤、自動車用化学製品、電子部品、繊維製品、磁気製品の開発/製造/販売 【販売先】トヨタ自動車等の各業界のリーダー企業

• 企業ダイレクト

  【名古屋/知立市/ルート営業】大手自動車メーカー向け営業/ノルマ無し/土日休み

  500~620万

  株式会社槌屋愛知県知立市, 愛知県名古屋市

  【名古屋/知立市/ルート営業】大手自動車メーカー向け営業/ノルマ無し/土日休み気になる

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  仕事内容

  ■主要顧客である大手自動車メーカー向け及び関連ビジネスの提案営業をお任せいたします。顧客との関係構築やニーズの掘り起こし、市況情報収集を通し槌屋の積み上げてきたチャネルを活かして拡販活動を行います。 【具体的には】 ■担当顧客：1人あたり数社厳選し担当いただきますので、お客様に向き合った課題解決・提案をすることができます。■商談相手は顧客先の購買部門・設計部門・技術開発部門・製造及び検査部門などであり、関係構築済みの顧客であることが多いです！ 3～5年以内を目安にチームマネジメントも対応いただきます。キャリアアッププランも明確にあるポジションとなります。

  求める能力・経験

  【必須】■営業経験をお持ちの方（業界・製品不問）・大卒の方 【歓迎】■自動車業界向けBtoB営業経験　■営業組織で数名のリーダーポジションとして経験を積まれている方 【求める人物像】(1)ルート営業として既存顧客との関係性をより強いものとし、ニーズを的確に拾い上げ社内にフィードバックする姿勢のある方 (2)与えられたことを確実にこなしていくスタイルではなく、ダメでも打開策を見つけながらアプローチしていくスタイル (3)チームマネジメントやリーダーシップを発揮しながら法人営業職として活躍していきたい方

  事業内容

  自動車装飾ストライプ・ラベル、工業用テープ類、塗料、セラミック製品、合成樹脂、接着剤、自動車用化学製品、電子部品、繊維製品、磁気製品の開発/製造/販売 【販売先】トヨタ自動車等の各業界のリーダー企業

• エージェント求人

  🏢 【東証プライム上場「東プレ」グループ】冷凍車のルート法人営業｜賞与6ヶ月分💰

  450~900万

  • 物流/生産管理職担当
  • 機械/電気プラント営業
  • アフターフォロー
  • ヒアリング
  • 物流
  • 製品
  • 営業
  • 工場
  • ルート営業
  • 自動車/輸送機械
  • 冷蔵/冷凍運搬船
  • 発注
  • 提案
  • SCM/生産管理/購買/物流
  • 食品
  • 既存顧客

  トプレック株式会社愛知県名古屋市, 大阪府大阪市, 福岡県福岡市

  🏢 【東証プライム上場「東プレ」グループ】冷凍車のルート法人営業｜賞与6ヶ月分💰気になる

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  仕事内容

  担当エリアのお客様に対し、冷凍冷蔵車の架装部分（冷凍装置とコンテナ）の提案型法人ルート営業を行います。 具体的には、食品メーカーや小売店、物流会社などのお客様に対し、ヒアリングをしたうえで最適な冷凍・冷蔵・保冷車を提供します。 冷凍冷蔵車は、架装部分とシャーシ（車輌部分）から構成されており、当社は架装部分を担っています。 ■業務の流れ ・新車両の提案をし、見積書を作成＆提出 ・コンテナの詳細な仕様を打ち合わせ ・正式に受注後、工場へ発注 ・工場と生産工程の調整 ・完成車両を先方へ納車 ・アフターフォロー ■顧客：物流関係の企業 ■担当顧客数：営業1人当たり20～40社担当 ■製品：「輸送機械」冷凍車関連製品（既製品でなく全てオーダーメイド） ■営業スタイル：既存顧客中心のルート営業 ■新規・既存割合：新規2割、既存8割　 ■担当エリア：大阪府、和歌山県 ■出張：有（頻度少なめ）

  求める能力・経験

  ・営業経験（2年以上目安） ・普通自動車運転免許（AT限定可）

  事業内容

  -

• エージェント求人

  【桃の館】菓子メーカーでの営業t20889

  400~550万

  • 営業
  • 食品
  • 菓子
  • 提案

  株式会社桃の館愛知県北名古屋市

  【桃の館】菓子メーカーでの営業t20889気になる

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  仕事内容

  老舗菓子メーカーである同社の営業として、主に自社商品を手掛けていただきます。 【具体的な業務内容】 ・既存顧客深耕および新規顧客開拓によるニーズのキャッチアップ ・顧客ニーズと市場ニーズをもとにした企画・提案 【特にお任せしたいこと】 ・新規顧客の本部に売り込み、販路を拡大させること 会社の商品ラインナップ増加や、大手キャラクターとのコラボ等で、知名度も上がっています。さらなる販路拡大を目指し、本部営業のご経験がある方は歓迎いたします。 【業務の変更の範囲】 同社業務全般

  求める能力・経験

  【必須】 提案型の営業経験をお持ちの方（学歴不問） 【歓迎】 本部向け営業経験者

  事業内容

  洋生菓子、和生菓子、ゴーフレット、ゼリーなどの企画・開発・製造・販売 菓子製造メーカーとして40年以上にわたり日本全国のお客様へ自社商品やOEM商品の開発・製造・販売を行っています。