デジタル技術により企業を変革し、自ら世にない事業を生み出す、コンサルティング＆エンジニアリング集団、株式会社WorkX。『プロフェッショナル・エコノミーへの変革』をビジョンに掲げ、企業の戦略策定から実行、AIなどの先進技術導入やデータサイエンスなど幅広い分野のコンサルティングを手掛けています。また同社が提供する、企業とフリーランスのコンサルタントをつなぐマッチングサービス「ProConnect」は、登録者数7,000名以上、導入社数は150社以上にのぼります。コンサルティング会社でありながら、事業会社としての顔も持つWorkX。会社のこれまでやこれからの挑戦、そして今、どのような人材を求めているのか。代表取締役の東野智晴氏に話を聞きました。

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創業の原点は、社会への違和感。

── はじめにWorkX創業に至るまでの経緯を教えてください。

もともと学生時代から、一生サラリーマンでいるという気はありませんでした。両親も祖父も自分でビジネスを行なっていたため、いつしか自分も同じようにビジネスを立ち上げたいと考えていたのです。また、幼い頃から「社会をもっと良くしたい」「変えたい」という思いも強くありました。個人の利益というよりも、社会全体に対してどう貢献できるかという視点で物事を考える性格だったと思います。
例えば、「ホモ・サピエンスとして生まれたからには子孫を3人残すべきだ」なんて、子どもらしからぬことを真剣に考えていたこともありました（笑）。小さな頃から、社会の構造や制度に対して漠然とした「これで本当にいいのか？」という違和感を抱きながら過ごしてきました。

大人になるにつれて、そうした思考の延長線上に、「働き方」というテーマが現れました。日本は教育水準も高く、真面目で優秀な人材が揃っています。しかし、GDPはずっと停滞している。これは個人の能力の問題ではなく、社会の構造、特に「働くという仕組み」に大きな問題があるのではないかと感じるようになりました。
そして、前職のコンサルタント時代に、働き方やコンサル業界に潜む「負」に直接触れたのが、WorkX創業の大きなきっかけとなりました。働き方では、夫婦で子育てしながら会社や時間に拘束される働き方に課題を感じ、コンサル業界に対しては、対価に見合わないようなマージンを搾取するような企業も少なくない実情を目の当たりにし、「料金形態」における負を感じたのです。これらを解決するためには、やはり常識や仕組みといった根っこの部分をなんとかしなければいけない。ボトルネックを事業の力で取り除き、日本の生産性を本質的に引き上げることに挑戦したい。そう考え、WorkXを創業することにいたしました。

フリーランスで得た肌感覚を、サービス開発の原動力に。挑戦の本質に、適切な人材とリソースで応え続ける。

── つづいて、事業内容についても教えてください。

WorkXでは現在、大きく分けて2つの事業を展開しています。1つ目は、「ProConnect（プロコネクト）」という、ハイクラスフリーランス人材と企業をマッチングするプラットフォーム事業。このサービスは、即戦力人材を必要とする企業と、高度なスキルを持つフリーランスをつなぐ役割を果たしています。実は、創業当初の私は「フリーランスって実際どうなんだろう？」という思いから、2ヶ月ほど自らフリーランスとして企業のプロジェクトに参画してみたことがありました。現場に入ってみて、「フリーランスはこういう立場に置かれているのか」という感覚を掴むことができたのです。この経験は、今のプラットフォーム設計に大きく活かされています。その後、半年ほどでProConnectをリリースし、サービスを本格化させました。現在では登録者数は約7,000名にのぼり、急成長を続けています。

2つ目が、DX・AI領域に特化したコンサルティングサービスです。企業の業務効率化や意思決定の高度化といったニーズに対し、テクノロジーと専門人材を駆使して実行支援を行なっています。こちらは3年前に、顧客課題をより包括的に支援するために立ち上げました。チームは現在60名弱。プロジェクトにもよりますが、2〜3名のユニットを組み、必要に応じてフリーランスの方と連携しながら課題解決に取り組んでいます。

この2つの事業は、一見すると別々のものに見えるかもしれません。しかし、これらには「企業の挑戦に、適切な人材とリソースで応える」という共通するミッションがあります。企業側の視点では、事業変革のスピードが求められる中、正社員だけでは柔軟に対応できません。逆に、フリーランス人材はプロジェクトベースで動ける柔軟性がある一方で、企業の複雑な課題に単独で対応するには限界がある。そこに私たちの自社コンサルタントが介在することで、個と組織の力を補完し合い、最適なチームをつくることができるのです。

挑戦することが、もっと当たり前になる世の中を目指して。

── 会社として目指しているビジョンを教えてください。

私が事業を通して実現したい社会像は、はっきりしています。それは、「挑戦する人材が、もっと自由に、もっと力強く活躍できる社会」です。今の日本社会は、解雇規制などが厳しいこともあり、企業が自由に人材を入れ替えることができません。その結果、プロジェクトの立ち上げにも慎重になり、失敗を恐れて挑戦を避けるようになる。私は、この状況こそが日本経済の停滞を招いている大きな要因だと考えています。アメリカや中国が成長を続けられるのは、良くも悪くも人とお金の流動性が高いからです。挑戦が生まれる構造が社会全体に組み込まれているのです。日本でも、同じような構造をつくりたい。むしろ、この国の成長のためには、つくらなければいけない仕組みだと考えています。そのために、プロフェッショナル人材がプロジェクト単位で流動的に働ける仕組みを整える。そして、そこにコンサルタントが入り、計画や体制づくりを支援することで、企業が挑戦できる“インフラ”を提供する。それが私たちWorkXの使命です。

── ビジョンの実現を目指して、現在取り組まれていることなどはありますでしょうか？

現在私たちは上場準備の真っ只中にいます。この上場は、単なるゴールではありません。むしろ新たなスタートラインだと捉えています。上場までのフェーズでは、まずは既存の2つの事業をオーガニックに伸ばすことに集中しています。ProConnectとコンサルティング。この2本柱で、まずは年商100億円規模の達成を目指しています。この目標をクリアできなければ、どんなに事業を増やしても“土台が弱い”まま。それでは、新しいチャレンジにも大胆に舵を切れません。ここに関しては愚直に取り組み続けるフェーズだと思っています。

一方で、上場後は一気にギアを変えるつもりです。M&Aも含めた「時間を買う成長」にシフトし、グループ経営体制への移行を進めていきます。優秀な人材やユニークな技術を持つ企業を迎え入れ、WorkXのミッションとビジョンを共有できるパートナーたちとともに、新しい価値を創造していく。その中には、WorkXの中から子会社や新会社を立ち上げる動きも出てくるでしょう。

社内の体制面としては、組織基盤の整備に取り組んでいます。コンサルティング事業を立ち上げてから3年。ようやく事業として軌道に乗り始めたところで、今はまさに採用と育成を中心に、組織の型化に取り組んでいるところです。例えば、採用面では私自身が一次面接に出て、会社の価値観や方向性を丁寧に伝えるようにしています。今年の5月にはようやく人事専任の組織を立ち上げることができました。これから評価制度や研修プログラムなど、企業としての“型”を本格的に作り込んでいくフェーズです。

企業と自らに変革をもたらす。肩書きに捉われない圧倒的な経験をここで。

── ビジョンの実現に向けて、現在どのポジションの採用に力を入れていますか？

現在特に力を入れて採用しているのがセールス職です。ただし、ここでいうセールスは、いわゆる一般的な営業とは少し意味が異なります。私たちのセールス職は、商材を売るというよりも、「お客様の変革に伴走する存在」だと位置づけています。顧客は多くが企業の事業責任者、部門長、時には経営層です。彼らが日々抱えている事業上の悩みや課題を深くヒアリングし、それに対して最適な人材やソリューションをゼロベースで組み立て、提案していくのがWorkXのセールスです。そのプロセスには、豊富な知識と仮説構築力が求められます。とはいえ、全てを1人で担う必要はありません。課題の深掘りには、社内コンサルタントを同席させたり、専門領域に強いフリーランスを巻き込んだりしてチームで支援します。セールスは、その“最適な進め方”を設計し、ディレクションするポジションでもあるのです。
こうした意味で、WorkXのセールスは営業というより「課題解決の起点」であり、コンサルティングにも近い存在だといえます。

── WorkXのセールス職ならではの魅力はどのような点でしょうか？

このポジションで得られる経験は、他のどんな環境でもなかなか得難いものだと思います。

まず、クライアントのレイヤーが高い点が特徴です。普通のキャリアではなかなか出会えないような事業部長やCXOクラスと、日常的に対話ができる。そこに正面から向き合い、提案していく経験は、営業としてもコンサルとしても非常に価値の高いものです。

さらに、組織や仕組みづくりにも関われる環境があります。WorkXでは、営業資料一つをとっても「誰かが用意したものを使う」のではなく、自分たちでゼロから考えて作る文化があります。もっと言えば、7,000人以上のフリーランス人材をマッチングするシステム自体も、社内で内製しています。 AIを使った人材検索の自動化や、顧客リサーチを自動で行う仕組みなども、セールスメンバーが「こういうのがあったら便利」という声から生まれています。必要があれば、プロダクトチームと連携して実装を依頼することも可能です。つまり、営業活動そのものを進化させる“仕組みのプロデューサー”にもなれるということです。このように、セールス職ではありながら、肩書きに捉われずにさまざまな経験を得られるのが、このポジションの魅力だと考えています。

── セールス職としてどのような人材を求めていますか？

まず何より大切なのは、「愛嬌」です。仕事は人と人。どれほど優秀であっても、お客様の課題や悩みを引き出し、信頼を得るためには、腹を割って話せる関係性を築くことが大切です。次に、「素直さ」。これは、変化の早いスタートアップでは特に重要です。成功事例に学び、柔軟に変化できる人こそ、組織の中で最速で成長していきます。

そして最後に、「コミット力」。私たちは、お客様の成功を自分ごととして受け止め、最後までやり切る姿勢を大切にしています。 経験面では、無形商材の営業経験がある方は適していると思います。さらに言えば、コンサルタントとしてのバックグラウンドがある方が“営業の面白さ”に気付き、挑戦してみたいと思ってくれたら最高ですね。現在は無形商材の営業経験を持つメンバーたちが中心となり、自らの経験を活かしながら日々成長を続けています。

社員の成長を、全力で応援する。その先に目指す、“人材輩出企業”としてのWorkX。

── 組織づくりとして大切にしている文化や価値観、行なっている取り組みなどはありますか？

WorkXの組織文化として、大切にしているキーワードが3つあります。1つ目は、「熱量」。スタートアップに必要なのは、何より熱量です。立ち上げフェーズでは、仕組みもルールも整っていない。その中で推進力となるのは、個人の情熱に他なりません。2つ目が、「コミット力」。最後までやり切る、責任を持つ。これは仕事の大小に関係なく、全員が共有している価値観です。そして3つ目は、「ホスピタリティ」。仲間やクライアントに対する思いやりです。時に相手の言葉にならないニーズを汲み取るような姿勢は、私たちの事業にとって非常に重要です。この文化を維持するために、1on1面談を月次で実施し、昇給・昇格も3ヶ月サイクルで評価しています。1年に1度や2度の評価では遅すぎると思うのです。成長も期待も、常にリアルタイムでフィードバックし合うことが大切だと考えています。

会社の成長のため以外にも、社員の育成に力を入れている理由があります。それは、私が目指しているもう一つの目標のため。WorkXを経て、社会に影響を与える人材がどんどん輩出されていくことです。企業から巣立った人材が新たな場所で活躍する。そういう循環をWorkXから生み出したいと考えています。実際、私たちの元を離れてフリーランスとして独立した仲間や、新たなスタートアップに参画する仲間も出てきています。私は、それを寂しいとは思いません。むしろ誇りに思うのです。
「成長したい」「変革に関わりたい」「挑戦したい」――。
そんな想いを持つすべての人にとって、WorkXが“挑戦の器”であり続けられるよう、これからも進化を続けていきます。

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