1955年、日本初となる商用コンピューターを東京証券取引所と証券会社に設置したのを皮切りに、日本の情報化社会の発展を支えてきたBIPROGY。システム構築請負から課題解決提案型への変容、グローバル展開の加速、多様性の重視などから、2022年に「日本ユニシス」から社名変更を行い、事業変革をより推し進めている。

BIPROGYとは、光が屈折・反射した時に見える7つの色（Blue、Indigo、Purple、Red、Orange、 Green、Yellow）の頭文字を組み合わせた造語である。「多種多様な人々がもつ光彩を掛け合わせ、混とんとした社会の中で新たな道を照らし出したい」「光彩が状況に応じて変化するように、社会や環境変化に応じて提供する価値を変えていきたい」という想いが込められている。

それを体現するように、同社が力を入れているのが他業種からの人材採用である。今回は、医薬品情報を取り扱う情報センターから転職し、製薬メーカー向けのソリューション提案を担う部署の所長を務める加納亮一さんに話を聞いた。前職で培った知見をどう生かしているのか。リーダーとしてどんなマネジメントを心がけているのか。そして、顧客の課題解決に応えるべく、どんな志を胸に秘めているのだろうか。

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募集要項を見た瞬間、「まるで自分のために用意された仕事だ！」と感じた。

── 加納さんは5年前、39歳のときに転職してきました。前職はどんな仕事だったのですか？

前職は、製薬メーカーに情報提供を行う財団法人でした。私が営業職として担当していたのは、医薬品の安全性情報の収集、医療用医薬品のマーケティング資材の制作、さらには文献を基盤とした製品データベースの構築など、主に製品が世に出たあとのライフサイクルに関わる業務です。とりわけ、安全性・品質管理を担うファーマコヴィジランスと呼ばれる領域にやり甲斐を感じ、多くの学びと成長の機会が得られました。

ただ、約250名規模の組織でしたので、経営陣に近い立場で幅広い経験を積めたものの、同時に事業規模による限界も感じるようになったのです。海外勢も含む競合に太刀打ちできなかったり、財団法人という性格上どうしても保守的になったりしてしまう。いろんな製薬メーカーさんに対して、もっと貢献したいと思っても、一歩踏み出すことができないジレンマがありました。「40歳を迎える頃には別の環境に身を置いてみよう」と思い切って決めていたのです。

── それを実行されたわけですが、どんな経緯でBIPROGYを選んだのでしょう？

コロナ禍が始まった2020年の春に転職活動を開始して、とあるエージェントから6月頃に紹介された2社のうちの1つがBIPROGYだったのです。当時の社名はまだ日本ユニシスでしたが、恥ずかしながら社名も業務内容も知らなくて、妻に呆れられたくらいでした。ただ、案内文を見た瞬間にこう思いました。

「これって、まるで自分のために書かれた募集要項じゃないか！」

というのも、職種欄に『製薬企業向けのソリューションセールスリーダー候補』と書かれていたからです。前職と非常に近い仕事内容であること。いきなりリーダーは腰が退けると考えていた私にとって、「候補」という猶予がほどよいと感じたこと。これらに加え、通勤時間も短くなり、待遇面も充実していて、なにも迷う要素が見当たりません。IT業界は未経験でしたが、顧客となるのは馴染みの深い業界ですから、不安はそれほど感じませんでした。面接を受け、お盆過ぎに内定をいただくことができたのです。

過去のキャリアは一旦脇に置き、オープンに教えを請うていく。

── 実際に入社されて、仕事や職場環境など、当初はどう感じましたか？

最初の5か月はソリューション企画担当に配属されました。医薬領域の担当者たちが集結して新規ビジネスを模索するタスクフォースが立ち上がったばかりで、その一員として加わることになったのです。営業は製薬メーカー担当と厚労省などの行政担当を合わせて10名ほど、SEは担当業界をまたいで7、8名というメンバーでした。皆さんが温かく迎えてくださったので、とくに戸惑うこともなくスタートが切れたと思います。

ただ、コロナ禍だったために、直に会う機会はほとんどありません。週に1回出社して、誰かいれば話せるというぐらいです。基本的には在宅リモートで仕事をしていますので、転職した実感がなかなか持てない感じでもありました。それでも、毎週開かれる議論の場に集まってくるのは、まさに社名の意味するような色彩豊かな仲間たちばかりです。意見交換するにしても雑談するにしても、興味深い内容ばかりで、想像以上に刺激的なコミュニケーションが広がっていきました。会社が示している明確なビジョンを目指しながら、「リーダー候補」から「リーダー」になるという、自身の中期的な目標にも向かっていきやすかったと思います。

── その後、営業担当になったわけですね。

営業所の人員体制に変化が生じて、担当営業を急遽任されることになりましたが、まず面食らったのは社内手続きの複雑さです。グループ全体で社員8,000名を超える組織ですから、営業活動ひとつとっても数多くのルールが存在します。とはいえ、周囲の営業メンバーや営業アシスタントに相談しながら進めていけば、何ら問題ありませんでした。

キャリア採用された立場としては、「わからない」と口にすることにためらいを感じる人もいるかと思いますが、大切なのは「遠慮せず助けを求める」姿勢です。過去のキャリアは一旦脇に置いて、新しい職場の業務オペレーションに関しては新人と同じであると腹をくくって謙虚に学ぶ。これが、環境に馴染む最短の道だと思いますし、周囲も快く応じてくれるものです。この点は、同じキャリア採用で入社し、同じ課題を感じている仲間に伝えたい部分です。

もちろん幾多の試練や困難はありましたが、一年をやり遂げた頃には、営業という仕事への確かな手応えを感じ取ることができました。

メンバー一人一人が広い視野を持ち、前向きに働ける環境づくりを。

── 入社から1年半後に、営業所長になりました。目指していたリーダーという役割の、第一歩を踏み出したわけですね。

前職でマネジメント経験を7年ほど積んでいたこともあり、BIPROGYにおいても組織を率いながら医薬ビジネスの成長に貢献していきたいとの思いを温めていました。とはいえ、突然の辞令を受けたときは、大きな戸惑いがあったのも正直なところです。SIerの営業経験はまだ一年程度で、社内の仕組みも完全に理解しきれていないうえ、テレワーク主体だったため社内人脈も十分に築けていない自分に、果たしてしっかり務まるのだろうか？　同世代の組織長たちが、自らの営業戦略を確立し、関係者と迅速に意思を交わして成果へと結びつけている姿に頼もしさを覚えるいっぽう、自分との差を痛感せずにはいられませんでした。そんな心持ちでいたのですが、直属の上司である部長の一言が、強い支えとなったのです。

「医薬の領域を拡大することを軸に取り組んでほしい」

私への期待を明確に示していただいたことで、前職の時からの思いを前面に出していけばいいのだという方向性が定まりました。私からも不安に感じている点をお伝えし、「期待」と「不得手」のすり合わせができたため、少なからず自信をもって新たな仕事に臨めたと感じています。

会社からの期待というのは、医薬領域のなかでも薬事行政関連のシステム開発・運用における豊富な実績と知見、製薬企業向けのソリューションでは高い評価を十二分に活かしながら、医薬・ライフサイエンスの領域を成長の軸として確立してほしいーーというものです。自分が温めてきた思いに邁進していけるという、強い確信が得られました。

── 組織長として、心がけているのはどんなことですか？

当社のパーパスは、「先見性と洞察力によってテクノロジーの可能性を引き出し、持続可能な社会を創出する」です。医薬領域の中でも薬事の分野においては、社会課題に資するソリューションを展開し、持続可能な社会の実現に向けて着実な歩みをすでに進めています。高い社会的貢献度は大いに誇れるものではありますが、特定の業務領域に特化したソリューションであるため、1案件あたりの規模は決して大きくありません。

そこを打破していくためにも、まずはプレイングマネージャーとして、一人一人の営業担当が前向きに働ける環境づくりに力を注いでいます。日々の成果を実感できる目標管理、各人の得意分野や成長領域に応じた役割設定などの体制を築いたうえで、チームとして大きな目標の達成を目指しているところです。その向こうに見える「社会に貢献する」というテーマについては、常に全員で共有するように心がけています。

── 所長になって約3年半が経ちましたが、現在の思いと、これからのビジョンをお聞かせください。

営業数字の責任も背負いますから、責任感とモチベーションはこれまで以上に高まりました。既存ソリューションをどう拡販していくか、新規ビジネスをいかに構想していくか、それらに携わる担当営業のキャリアをどう導いていくか、と考えるべき視点も広がってきたと感じています。

営業メンバー一人一人に対しても、目の前の数字だけでなく、広い視野を持ってBIPROGYの医薬ビジネスを見つめてほしい。そしてそこに大きなモチベーションを抱いてほしい。自らのキャリアビジョンと組織の目標を重ね合わせ、同じ志を胸に活気ある仕事を紡ぎ出していけるような組織をつくっていきたいと考えています。

日々の実感としては、とても雰囲気のよいチームだと自負していますが、内側の居心地の良さは失わないまま、穏やかすぎない空気づくりに注意しています。より外側に攻める姿勢というものが、顧客のためになり、自分のキャリア磨きにも繋がっていく。そうした意識付けも、私のテーマの1つです。

また今年度は、事業部改編による新たなメンバーを迎え、より医薬領域に特化した組織へと生まれ変わりました。このシナジーを最大限に活かすべく「新規ビジネス検討タスクフォース」を立ち上げ、医薬ビジネスのポートフォリオ拡大にも挑んでいます。

「志の強さなら負けない」という仲間とともに。

── 「顧客のため」という言葉が出ましたが、やはり営業チームにとっての喜びはそのあたりにあるのでしょうね。

私たちのソリューションのユーザ会社数は150前後ぐらいで、毎年1回ユーザミーティングを開いています。その際に「このソリューションがなければ、国への申請業務もできないので、これからもよろしく」と、担当者から感謝の声を掛けていただく場面が多くあるのです。メーカーにとって薬事申請のための貴重なサービスになっているという価値を実感すると同時に、使命感のようなものを改めて感じる場にもなっています。

担当する方々からの直接の声だけでなく、毎年必ずアンケートを取って課題を見つけ出し、欠かさず改善も行っています。顧客の様々な声は、私たちにとっての新たな喜びにもつながりますし、モチベーションの源泉になっていると言えるのではないでしょうか。

── あらためて、この会社に入ってよかったと思う点について教えてください。

どの年代にも、とても優れたメンバーが揃っていることです。昨年一昨年と、事業部に配属される新卒社員の配属前研修に参加しましたが、その優秀さにも驚かされました。物事の捉え方は理路整然としていて、アウトプットは迅速かつ正確です。教える立場にありながら、こちらも多くを学ばせてもらいました。

また、自分と同世代の社員の多くが、大きな責任ある役職に就いている環境は、とても刺激に満ちています。「これは真似できないな」と感嘆する場面もあれば、「ここは自分の方が得意かもしれない」と思える瞬間も少なくありません。そうした交流によって自分の立ち位置が把握でき、足りないスキルを磨くきっかけも得られるのです。

これらの背景にあるのが、挑戦を歓迎する社風と、人を大切にする文化です。大規模で社会的意義のあるプロジェクトを推進する一方で、一人ひとりの成長もしっかりと支援してくれる。顧客やパートナーとの信頼関係を築きながら、共に社会課題の解決に挑めるというスタイルに、大きなやりがいを感じています。

── 最後になりますが、キャリア入社社員の先輩として、新しい仲間にどんなことを伝えたいですか？

当社の人材戦略の核を示すのが、「自律型人材から志追求型人材へ」という言葉です。私は医学者でもなく、薬剤師でもなく、製薬企業の出身でもありません。しかし、BIPROGYという独自の視点を通して、医薬・ライフサイエンスの世界に、より価値あるサービスや課題解決策を届けたいという、志の強さにおいては誰にも負けない自負があります。自分の志があれば、後押しを惜しまない会社ですから、とにかくそれをしっかり示してみてください。

新たに組織に加わった際には、ぜひ、それぞれの組織や組織長の志に触れ、その魅力を肌で感じてほしいと思います。たとえ過去のキャリアやスキルにわずかなギャップがあったとしても、志が共有できたり、志に共感できたりすれば、そのギャップは容易に埋められるはずです。

私たちは、自ら描く明確なキャリアを実現したいと願う仲間たちと共に働くことを大切にしています。そして、その想いを追求する強い志を持った仲間たちと手を取り合えることを、心から楽しみにしているのです。

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