持続可能な未来のために。世界が注目する日本発の新素材で、グローバルマーケットに挑む。

日本発の環境配慮型素材、LIMEX（ライメックス）。世界各国でプラスチック利用の規制が進む中、代替品として高い注目を集めています。この新素材の開発から生産・販売のすべてを手がけるのが、株式会社TBM。累計400億円を超える資金調達に成功し、今まさに急成長中のユニコーン企業です。TBMに入社後、28歳の若さで部長に就任した増田さんに、LIMEXという新素材を拡販していく仕事のやりがい、TBMで働く魅力についてお聞きしました。

株式会社TBMが募集している求人はこちら

世界に類のない環境配慮素材。ともに広げる同志を集める。

── まずはじめに、LIMEXの可能性、商材としての魅力について教えてください。

LIMEXの最大の特徴は、主原料が石灰石であるという点。石灰石は世界各地に埋蔵されていて、コストも安価で価格の変動も少ない。石灰石を主原料とすることで、プラスチックや紙と比べて、CO2の削減や石油や水、森林などの資源の保全に貢献が見込めます。
同じような環境配慮素材としてバイオマス原料などもありますが、生産・供給性は現時点では高いとは言えません。LIMEXは、既にグローバルでの量産体制を構築しており、国内外で多くの採用事例が生まれています。

現在、提供している素材は、屋外広告物やクリアファイル、メニュー表などに使用されるLIMEX Sheet、レジ袋やゴミ袋などの袋製品や食品容器などに使用されるLIMEX Pelletの２種。一般的に、素材メーカーは商社や代理店などの流通業者に卸売販売をするのが一般的ですが、私たちの場合はエンドユーザー様に直販する営業スタイルも重視してきました。新素材だからこそ、多くの顧客にとってLIMEXを導入するのは初めて。素材の可能性をお客様へ伝え、理解していただき、納品して終わりではなく、納品後も生産を軌道に乗せるまでには伴走支援が必要になります。

効率だけを考えれば、従来のようにプラスチックや紙の方が優位性は高いでしょう。しかし、脱炭素や脱プラスチックが世界的な潮流になる中で、環境配慮素材に寄せられる期待は世界的に高まりを見せ、今後間違いなく加速します。営業活動を行う際も、単に顧客を獲得するという意味合いではなく、LIMEXの普及を通じて実現したい世界や、掲げるビジョンに共感していただき、ともにLIMEXを広げる同志を集めるような感覚です。

特に私が所属するエンタープライズセールス部は、その名の通り、エンタープライズ企業向けにLIMEXを提案する部門。業界をリードする大手の企業様に採用していただくことは、LIMEXという素材を広めていく上で、売上だけではない価値があると思っています。

前例がない。だから難しい。面白い。

── LIMEXを提案していく上での難しさ、面白さはどのように感じていますか。

商材の特性上、営業難易度は高いと思います。初回の商談から受注に至るまで半年から1年以上かかるケースも多くあり、単に物を売るというよりもプロジェクトを推進する力や、経営層との合意形成を図る力など、高度なスキルが求められます。検討段階に時間がかかるのに加えて、LIMEXの採用実績がない分野に関しては、用途開発も必要になります。しかし、自動車や建材、エレクトロニクスの商品開発など、プラスチックの代わりにLIMEXを提案できるマーケットは大きく、自ら新たな市場を開拓していくという意味では、営業として非常にやりがいはありますね。

エンタープライズセールス部は、若いメンバーも多く活躍しています。まだ十数名の組織ですが、そのうち半数は20代。各業界の大手企業のアカウントを、20代で担当できるというところも、TBMならではの魅力だと思います。

組織の1万分の1には、なりたくなかった。

── 増田さんご自身は、採用担当としてキャリアをスタートされています。入社から現在に至るまでの流れを教えていただけますか。

私の場合は、中途ではなく、大学在学中にTBMに入社しました。面白い会社があると知人に紹介され、LIMEXの存在を知った時、学生ながらにこの素材と会社には無限の可能性があると感じたのです。

TBMに入社する前は、大学を休学し、ITメガベンチャーで長期インターンをしていました。インターン期間中はHR向けの新規事業の企画をするなど、充実した日々を送っていたのですが、心のどこかでモヤモヤしていたのです。
当時私が関わった事業は、社会に大きなインパクトを与えるようなものではありませんでした。業務自体はとても面白く、刺激的な環境ではあったのですが、やるからには、世の中に影響を与えるビジネス、世界規模で市場を狙える事業に関わりたいという想いがありました。

総合商社やコンサルファーム、広告代理店といった、グローバルレベルで事業活動をされている会社も魅力を感じましたが、すでに完成された組織に後から加わるのも、ピンとこなかった。その会社の5000分の1、1万分の1として完成された組織や事業に貢献する為に働くよりも、スタートアップで働きたい。その会社が成長していく過程に自分も関わりたい。そう考えていた時に出会ったのがTBMでした。環境分野は間違いなくこれから伸びていく。さらに設立間もない創成期のスタートアップ。私が望んでいた条件がすべて揃っていたので、入社に迷いはありませんでした。こうして、残りの単位を取るために大学に通いながら、社会人生活をスタートしたのです。

営業歴、4年目。最年少で部長に就任。

── 入社後はどのような仕事を経験し、今のポジションに就任したのでしょうか。

最初はTBM初の人事担当として、採用活動に携わることになりました。採用に関する経験も、ノウハウも当然ありませんでしたが、私が入社した2017年当時は、採用活動そのもののあり方が変わりつつあった過渡期。買い手市場から売り手市場に変化し、エントリーをたくさん集めて、その中から採用するのではなく、候補者に直接アプローチをかける手法が主流になりつつありました。これからの採用担当者には、従来の人事のスキルセットではなく、営業的な側面が求められる。そう考えた上長の判断で、未経験ながら全社の採用活動を任され、戦略立案から体制づくりまで、かなり自由にやらせてもらいました。

とはいえ、会社としてはリスクもあったと思います。例えばCFOの採用で、大手投資銀行出身の40代の方が面接に来た時に、人事担当として応対するのは社会人1年目、まだ大学在学中の人間なわけですから。それでも一度任せたら、やり切るところまで任せてくれるのがTBMという会社の面白いところだと思います。

── 人事から営業にジョブチェンジをしたのは、どのタイミングだったのでしょうか。

丸3年採用担当として働いたのちに、4年目から営業になりました。初年度はLIMEX Sheetの拡販、次年度からはLIMEX Pelletによる袋製品を中心に扱い、その翌年にはアイテムをクロスセルで提案するチームを立ち上げ、そのチームを部門として拡大したタイミングから、部長を任せてもらっています。

思い切り任せる。その上でフォローする。

── TBMで働く魅力をどのように感じていますか。

身の丈以上のチャレンジをさせてもらっていると感じています。例えば私の場合、入社2年目に外資の証券会社が主催する海外のカンファレンスに参加させてもらいました。当時はまだ営業ではなく、人事担当だったのですが、ビジネスパーソンとしての視座を高めることに繋がるからと、当社の代表の出張に同行させてもらったのです。投資家や起業家が世界各国から集まり、メインホールでは海外の著名なキャピタリストがスピーチをしている。世界のトッププレーヤーが集まる場面でも、TBMは存在感を放っていました。海外の投資家からの高い期待を肌で感じるとともに、ビジネスパーソンとしての視座がアップデートされたような感覚を得られました。年次に関係なく、他社では味わえないような挑戦の舞台がTBMにはたくさんあります。

裁量権を与えると同時に、任せたら終わりではなく、個々の成長に応じて適切にフォローをしていく体制の整備も進めていく必要があります。上長との1on1を隔週で行うなどコミュニケーションを密にとっているため、社内には相談しやすい雰囲気があるのではないでしょうか。私自身、任せるところはメンバーに任せつつ、必要に応じて商談に入るなどのサポートは常に心がけています。

キャリアの選択肢も、成長機会も無限。

── TBMの今後や、エンタープライズセールス部門の今後について、どのように考えていますか？

LIMEX事業においては、高付加価値の商品を開発していくことが最重要テーマだと考えています。日用品などの身近な資材はコスト競争力が求められるため、自動車の内装材や建築資材など他が参入しづらいカテゴリで優位性のある製品を開発することが事業価値を高めていく上で重要です。メーカーだからこそ、技術がコアコンピタンスだと思っています。昨年には、これまでの石灰石ではなく、カーボンリサイクル（CO₂を炭素資源と捉え、これを回収し、多様な炭素化合物として再利用（リサイクル）する技術）の技術を活用し、排ガスに含まれるCO2を原料にした「CR LIMEX（シーアールライメックス）」の販売を開始しました。

また、海外への販路開拓にもこれまで以上に力を入れていきます。現在も、自分より若いメンバーが海外を飛び回り、現地パートナーと連携した顧客開拓やピッチイベントでの登壇など、幅広く活躍しています。海外の現地法人を増やし、本格的に海外マーケットに販売していく動きは、今後加速していくことでしょう。グローバルに働きたいという方にとっても非常にチャレンジングな環境だと思います。実際に自分よりも若いメンバーもまた、エンタープライズセールス部門としては、LIMEXの拡販に引き続き注力していきます。現在、導入社数は1万社を超えていますが、私たちが見据えているゴールにはまだ到底及びません。プラスチックや紙のように、LIMEXが当たり前に使われる世界を、最速で実現したいと考えています。

私たちTBMは、事業を通じて脱炭素と資源問題の解決に貢献し、「サステナビリティ革命」の実現を目指しています。LIMEX事業に加えて、資源循環事業や、温室効果ガスを可視化するSaaSサービスなど、複数の事業を展開していますが、今後もサステナビリティの領域で、様々な事業を立ち上げていきたいと考えています。

今後は、グループ会社も増え、出向してグループ会社の役員を担うという選択肢も増えていくでしょう。会社のステージが上がっていくと同時に、社員が活躍できるフィールドもどんどん広がっていく。ひとつの事業会社に所属しながら、多様な挑戦ができる環境です。今後ますます面白くなっていくTBMで、事業をスケールさせるダイナミズムをともに味わってみませんか。

株式会社TBMが募集している求人はこちら