九州・中四国エリアにおける総合不動産サービスプロバイダーのリーディングカンパニーとして、独自の存在感を放つ株式会社ザイマックス九州。系列に縛られない「独立系」の強みを活かし、老朽化ビルや自治体の不動産課題に対して画期的なソリューションを次々と打ち出しています。同社を牽引する原田徹哉社長に、同社が誇る不動産マネジメントの圧倒的な優位性、PM（プロパティマネジメント）とBM（ビルマネジメント）の現場に息づく哲学、そして今まさに仕掛けようとしている「民間の力を活かした地方創生」の全貌について、お話を伺いました。

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系列にも型にも縛られない。多様性と自由が生む「新しい価値」

── ザイマックス九州の「強み」や、他社と比較した際の「優位性」はどこにあるのでしょうか。

原田：ザイマックス九州を含むザイマックスグループの何が他社と違うのかというと、「これだけ幅広い不動産領域を網羅し、それぞれの領域に高度な専門人材が多く在籍している会社は、なかなか無い」という点に尽きます。世の中には、不動産デベロッパー、PM（プロパティマネジメント）会社、BM（ビルマネジメント）会社、あるいはコンサルティング会社など、それぞれを主業とされている企業がたくさんあります。ですが、我々のように「不動産（資産）を持たずに、不動産領域全般にわたり専門性を持ちマネジメントだけを主業としている会社」というのは、極めて珍しい存在なのです。

── 自社で物件を持たないからこそ、広く不動産全体を見渡せる、ということでしょうか。

原田：その通りです。特定の自社物件に縛られず、幅広く不動産全体を見渡すことができる。迅速にフラットな視点に立てるからこそ、やるべきことが最初から決まった型通りではなく、大きく俯瞰して見たときに「ここに新たな事業の展開や可能性があるのではないか」というポイントを発見できるのです。そして、我々のもう一つの、あるいは一番の強みは、社内に「自由で元気があって、熱い思いを持った人間」が多くいることです。可能性を見つけたときに、机上の空論で終わらせず、その一歩先へ実際に踏み出していける泥臭さと行動力があります。ここが、うちの最大の強みかなと思っています。

── いわゆる大手デベロッパー系や系列系の会社（非独立系）の場合、顧客への提案において何か制限や縛りのようなものが発生してしまうものなのですか。

原田：当然、自社物件を抱える会社や、いわゆる系列系（非独立系）の会社さんの場合、どうしても縛りが発生してしまいます。彼らは自社グループの強力なフォーマットや商品パッケージがほぼ決まっていますから、それを主体にした提案になります。それはそれで大きな強みであると思いますが、弱みにもなってしまいます。我々は、おそらく日本で一番多くのお客様の物件をお預かりし、マネジメントしているプロパティマネジメント会社です。そこには、本当に様々な目的や悩みを持ったお客様がいらっしゃいます。我々はそのお客様の「目的」に対してどうアプローチし、どう展開すればいいのかというご相談を受け、お客様の利益を主体として考えて動きます。ですから、決まりきった型にはまる必要が一切ありません。その目的を達成するために一番良いと思われる展開方法や、ありとあらゆる多様な提案を、完全に自由な発想で行うことができる。これこそが、系列を持たない「独立系」である我々の最大の強みなのです。

「型」にはめる街づくりではなく、マネジメントで「街を変化させる」

── 求職者にとって、その「型にはまらない自由さ」が伝わる具体的な事例や、他社との違いについて教えてください。

原田：例えば、大手不動産デベロッパーが郊外に広大な「大型商業施設」を展開されたり、都心部にオフィスや商業が一体となった「大規模なビル」を開発されたりしますよね。それはそれで、素晴らしい街づくりであり、物づくりであり、不動産づくりです。非常に大きなパワーがありますし、本当に凄いことだと思います。ただ、彼らのビジネスモデルというのは、まず「特定のコンセプトを持った施設」という確立された形（フォーマット）が先にあるわけです。そのフォーマットに対して、ビジネスとして成り立つであろうマーケットや立地、あるいはテナント構成などがマッチする場所を探して、そこに展開していくという手法をとられます。

── ザイマックス九州様が展開するアプローチは、彼らとは何が違うのでしょう。

原田：我々がやっているアプローチは全く逆なのです。我々は、今そこにあるお客様の不動産や、これから開発主体となるような土地に対して、あらゆる組み合わせを考え、全く新しい価値をゼロから生み出すことができます。特定のブランドや既成のフォーマットに土地を合わせるのではなく、その土地と建物、そしてオーナー様の目的に対して、最適なソフト（運営・管理）をオーダーメイドで組み立てていく。つまり、建物を新しく建てることによる街づくりではなく、今ある不動産をどう活かすかという「マネジメントによる街づくり」、もっと言えば「マネジメントによる街の変化」を起こせる会社なのだと思っています。今までは、こうした取り組みを民間企業の不動産を対象に数多く行ってきましたし、これからも当然まだまだ拡大していきます。が、私が今、それ以上に「我々のノウハウを投入しなければならない」と強い危機感と使命感を持っている領域があります。それが、「地方自治体（行政）」の不動産課題です。

自治体に技術者がいない。公共インフラの危機を救う「民間の力」と「九州・中四国再生」

── 地方自治体の不動産にアプローチしていく、という戦略について詳しく聞かせてください。

原田：現在、特に地方都市では財政が非常に厳しく、人口減少や働き手不足の影響をダイレクトに受けています。例えば、観光資源としてのポテンシャルがものすごく高い素晴らしい街なのに、自治体の予算が足りないために、効果の薄い細い投資しかできない。結果として、集客に繋がらず、地域が活性化しないという悪循環に陥っています。そこを我々のような民間の力を活かして変えていくわけです。民間の資金（マネー）を呼び込みながら、我々がこれまで培ってきたマネジメントのノウハウを掛け合わせることで、一気にお金をかけてその地域を根本から活性化していく。そういうダイナミックな展開を、これからもどんどん仕掛けていきたいと考えていますし、まさに取り組んでいる最中です。

── その「地方を活性化する」というビジョンにおいて、特に九州・中四国というエリアにはどのような想いを持たれていますか。

原田：九州エリアは、現状「福岡一強」のような構造になってしまっています。だからこそ、福岡以外の街や都市、そして我々の対象エリアである中四国エリアも含めて、民間の力をしっかりと入れて、我々が実際にマネジメントして動かしていく。そうやって地方を活性化し、九州・中四国全体を元気にしたいと本気で思っています。これは西日本に限らず全国的な課題だと思うのですが、今、行政は予算がないだけでなく、人口減少に伴って「技術職」の働き手が致命的に不足しています。例えば市役所で、建築系を出て働きたいという人を募集しても、応募してくる方が非常に少ないのです。日本全国の多くの自治体において、建築や土木といった技術を持った職員が1人もいないという危機的な状況に陥っています。

── 自治体に技術者がいないというのは深刻ですね。その課題に対して、民間企業であるザイマックス九州様がどのように寄与できるのでしょうか。

原田：技術者がいないということは、日本の高度経済成長期から一気に建てられた大量の公共施設（学校、公民館、庁舎など）を、適切に維持管理することもできなければ、建て替えることもできない状態になっているわけです。今後、加速度的に全国で広がっていくと予想されます。もはや自治体だけではどうにもできないところまで来ているので、民間の力を合わせてやっていったらどうか、と。ただ、当然ながら同じ時期に建った大量の建物ですので、全部を同じ時期に建て替えなんて財政的に不可能です。そのため、自治体も国も、建物を壊さずにいかに長く持たせるかという「建物の長寿命化」に必死にチャレンジしようとしています。実はこれこそが、我々ザイマックスが最も得意とする領域なのです。我々はリクルートからＭＢＯして以来、「科学的な不動産経営」というテーマを追いかけ続け、膨大なデータと科学的根拠にもとづき、お預かりしている不動産の実態に即して、「どれくらいの経年変化で、どういう兆候が出たら、どのタイミングで修繕や更新をすべきか」という課題に取り組んできました。今まさに、この我々のノウハウを含めて、自治体という公共の領域へ全面的に展開していこうと考えています。

終わりがないからこそ、介在価値が問われる。PMが手にする最大の報酬とは

── 大きな社会的ミッションに挑む上で、現場を支えるPM（プロパティマネジメント）の仕事には、どのような「やりがい」があるのでしょうか。

原田：PMの業務には明確な終わりがありません。不動産の価値を最大化させ続けることが使命であり、その前提となるのは何事もなく、トラブルなく運営されている状態、つまり「問題がないこと」こそが最高の成果であり、そこにPMという仕事の難しさと特異性があります。しかし、だからこそPMの介在価値は、関わる「人」との関係性において最も色濃く証明されます。「他でもない、あなただから信頼して任せる」という言葉をかけられた瞬間、その顧客は単なる会社の取引先ではなく、「自分自身のお客さん」になります。この個人の信頼関係ができた時が、PMを動かす最大のエネルギー源であり、一番のやりがいになります。さらに、自らの工夫がダイレクトに成果へと直結する手応えも、この仕事の醍醐味です。一筋縄ではいかない物件に対し、独自のリーシング（テナント誘致）の工夫を凝らし、オーナー様の想像以上の好条件でテナント誘致が成功する。そしてそれをオーナー様から褒められた時の達成感は格別です。我々がPMとして求めるのは、最初から完璧なスキルを持つ人間ではありません。未経験であっても、まずはPMの現場で幅広い業務を経験し、そこで培ったスキルを武器に、新たな事業にチャレンジしていきたいという、成長意欲のある方を求めています。

トラブルにこそ魂が燃える。未経験からプロフェッショナルへ昇華させる「ビルメン魂」

── 建物を維持管理するBM（ビルマネジメント）において、求める人材やマインドについて教えてください。

原田：BMの現場を支えているのは、「この施設は自分が守る」「みんなの安全を支える」という強烈な自負、すなわち我々が「ビルメン魂」と呼んでいる独自の熱いマインドです。このプロ意識が最も真価を発揮するのは、平時ではなく有事の際です。例えば、九州を襲う大型台風などのトラブルが発生したとき、彼らは委縮するどころか「使命感に燃える」といった頼もしいプロ意識を持っています。自らの技術と迅速な判断で建物を守り抜く、その瞬間が彼らにとっての究極のやりがいに直結しています。こうしたBMのプロフェッショナル集団を形成するにあたり、我々は実務経験の有無を一切問いません。ビルメンテナンスは比較的現場に入れば業務を覚えやすいという特性があります。そのため、選考において最も重視するのは過去のキャリアではなく、「やるべきことをコツコツきっちりできる人」であるかという点です。その資質さえあれば、それだけで現場では大きな戦力になります。さらに、コミュニケーション能力があったり、主体的に考えられる方には、将来的に所長などのマネジメントロードも開かれています。

定着率を高め、人材をコアへと育てる独自の組織戦略

── 社内キャリアパスの戦略について教えてください。

原田： PMの業務は幅広く、かつ現場に密着しています。物件の運営管理からテナント交渉、収支コントロールまで、不動産経営の実務をあらゆる角度から経験します。この幅広い業務を経験した人材は、不動産単体の課題解決にとどまらず、企業の私募リート組成や実運用の協業など大きな仕事にもチャレンジできますし、日々の経験の中から新たなビジネスの芽を発見し、そのビジネスを実現することにもチャレンジできます。

企業軸でのプロジェクトや新規事業までを担うような圧倒的な成長志向を持つ人材も必要であれば、BMとして『この施設は俺が守る』という職人肌の情熱を持つ人材も、同じように不可欠です。それぞれが同じ目標に対し異なる役割を持ち、プロフェッショナルを追求しているからこそ、強固な組織になります。我々が持っている「科学的経営」のデータとノウハウを活かし、これからは民間だけでなく、危機に瀕している自治体や公共の不動産にも積極的に展開していきます。系列の枠にとらわれず、自分たちの実力で自由な提案をし、九州、そして中四国の未来を元気にしたいと願うすべての挑戦者に、ザイマックス九州の門戸は広く開かれています。

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