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• 企業ダイレクト

  【ゲーム事業】マーケティングプランナー/「世界で勝てるゲーム」の実現

  700~1200万

  

  株式会社ディー・エヌ・エー東京都渋谷区, 神奈川県横浜市

  【ゲーム事業】マーケティングプランナー/「世界で勝てるゲーム」の実現気になる

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  仕事内容

  グローバルに展開するDeNAのゲーム事業における新しい開発手法を用いた新規事業及びそれに連なる新規/既存タイトルのマーケティングディレクション業務全般をお任せします。 タイトルにおけるマーケティング領域のリーダーとなり、高い視座で市場やユーザー分析を行いながらディレクション及び関連する実務を遂行することで「世界で勝てるゲーム」をマーケティングで導き出す重要なポジションになります。【詳細】・マーケティング戦略の立案と推進・メディアプランニング・広告運用業務・広告クリエイティブの制作企画とディレクション・配信結果の振り返り及びデータ分析・市場や競合の分析

  求める能力・経験

  【必須】■アプリのデジタル広告（Google広告やfacebook広告、TikTok等）をインハウスで運用した経験もしくは実務遂行した経験■マーケット環境や競合を分析し、自ら戦略を立てて実行まで落とし込んだ経験 ■インハウスもしくは広告代理店にてトータル5年以上の広告運用経験【魅力】・「マーケットイン」に基づく事業開発の中心部で、ゲームの仕様や開発の方向性も含めた意思決定を行い、事業を推進する手応えを感じることができます・道なき道を自身の力で切り開き、市場や顧客に新たな戦略検討を行うなど、ゲーム事業の大きな業務に関われます・ターゲットがグローバルであり、スケールの大きい土俵で業務遂行できます

  事業内容

  Mobage/ソーシャルゲームの開発事業、エンターテインメント事業、スポーツ事業、ヘルスケア事業、そのほか新規事業

• エージェント求人

  【販売企画戦略マーケティング】雑貨を販売促進するマーケティング業務／残業３H以内／年休121日

  400~550万

  • 販売
  • 開発
  • 購買/調達
  • 制作
  • マーケティング
  • SCM/生産管理/購買/物流
  • 食品
  • 予算管理
  • コスト削減
  • 販促企画
  • チラシ

  株式会社水晶院神奈川県横浜市

  【販売企画戦略マーケティング】雑貨を販売促進するマーケティング業務／残業３H以内／年休121日気になる

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  仕事内容

  【職務内容】 ■縁起物雑貨・健康雑貨・⽇用品雑貨・機能性表示食品のサプリメントの企画・開発・通信販売 生まれ年によって天然石を組み合わせたアクセサリー、黄色い財布、ペンダント、ブレスレット 大安や六曜以外に一粒万倍⽇・干支・九星を掛け合わせた縁起の良い柄を配したカレンダー などのオリジナル商品の制作・製造を行っております。 【仕事内容】 縁起物雑貨・健康雑貨・⽇用品雑貨などの企画・開発・通信販売に関わるマーケティング業務をお任せします。 広告費用の予算管理から顧客データを活用したDMリスト抽出、印刷指示、取引業者との折衝まで、幅広い業務に携わっていただきます。 直接お客様とお話しする機会はありませんが、 DMや新聞の折り込みチラシなどを通して「お客様の心に届く広告」を作ることで、 その反響を数字で実感できるやりがいのあるお仕事です。 【具体的には】 ・広告費用（封入・印刷等）の予算管理およびコスト削減 ・通販顧客データを用いたセグメント別DMリストの抽出 ・オンデマンド印刷・バリアブル印刷・宛名印字などの印刷指示 ・印刷会社との折衝・進行管理 年間約50商品、200〜300の販促企画を立案・実行 入社後は先輩社員のサポートからスタートし、徐々に裁量を持って業務をお任せします。 「文字の力で人の購買意欲を掻き立てたい」という想いを活かせる環境です。 【従事すべき業務の変更の範囲】 入社後6か月は企画マーケティング職に従事頂く予定です。 その後はご本人の適正により当社の他部署に変更する可能性があります。

  求める能力・経験

  ・縁起物を販売することにあたり抵抗のない方。 ・パソコンの基本操作ができる方（Excelでのかんたんな入力ができればOKです） ・周りと情報共有しながらお仕事ができる方 ・分からないことを自分で調べたり、質問したりできる方

  事業内容

  【事業内容】 雑貨販売業務・貸し会議室・書道教室運営

• エージェント求人

  【日本を代表するライフサイエンス研究拠点】経営企画

  600~1000万

  • 中期経営計画策定
  • 戦略立案
  • 医療/ヘルスケア
  • プロジェクトマネジメント
  • プロジェクト
  • 新規事業
  • PMO
  • 経営戦略策定
  • 経営目標管理
  • 経営課題分析
  • 経営/戦略コンサルティング
  • コーポレートガバナンス整備
  • 業務プロセス構築
  • 業務改善策立案
  • 業務改善企画
  • 業務改革/BPOコンサルティン...
  • 事業戦略立案
  • 事業計画
  • 事業戦略策定
  • プロジェクト推進
  • 研究開発
  • 事業計画策定
  • プロジェクト全体PMO
  • プロジェクトマネージャー

  日本を代表するライフサイエンス研究拠点神奈川県藤沢市

  【日本を代表するライフサイエンス研究拠点】経営企画気になる

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  仕事内容

  ＜ポジション概要＞ 同社が運営する日本最大級のサイエンスパークには、製薬企業、次世代医療関連、AI、スタートアップ、行政など、多様なプレイヤーが集積しています。産官学の垣根を越えた連携により、研究から事業創出までを一気通貫で支えるエコシステムを形成し、ヘルスケア分野の革新的なアイデアを社会実装することを目指しています。 本ポジションは経営企画部（Corporate Planning Office）に所属し、副部長へレポートのもと、以下の業務を担当します。 ●中長期経営計画の立案及び推進、経営方針、経営方策の立案 ●会社ガバナンス運営補佐 ●プロジェクトマネジメントとして部門横断的なプロジェクトを管理 ●新規事業や取り組みの計画・実行 ●主要業務委託先との契約管理・業者選定などの購買管理 （変更の範囲）：経営企画部業務全般 ＜キャリアパス＞ 入社後は、中期経営計画や年度方針の策定および推進、全社横断の変革プロジェクトPMO、ガバナンス強化などを、上長へのレポートのもと担当していただきます。徐々に大規模なプロジェクトをリードしていただき、将来的には企画責任者として経営陣の意思決定を支える中核人材として活躍いただくことを想定しております。 ＜募集部門の紹介＞ 経営企画部（Corporate Planning Office）は、経営戦略、経営計画、財務経理、IT機能を中心に、会社運営の全体管理を担っています。また、一般的なバックオフィス機能に加えて、当施設自体の発展、また顧客の研究・事業の進展をサポートする様々な業務を推進しています。現在の部門メンバーは5名で、それぞれが専門性の高い業務を担っています。 ＜魅力ポイント＞ ◎将来的に経営陣の意思決定を支える中核人材へ成長できるキャリアパス 上長へのレポートのもと、経営計画や年度方針の策定・推進、全社横断の変革プロジェクトPMO、ガバナンス強化などを担います。徐々に大規模プロジェクトのリードへとステップアップし、将来的には経営陣の意思決定を支える企画責任者としての活躍を期待しています。 ◎戦略から実行まで一貫して担い、事業を動かす経験 中長期経営計画や全社プロジェクトに関与しながら、戦略の策定にとどまらず、オペレーションへの落とし込み・実行・改善まで主導いただきます。事業の仕組み構築から改善までのサイクルを通じて、経営視点と事業視点の双方を身につけ、意思決定と実行をつなげられる人材へと成長いただけます。 ◎成長フェーズにおける経営基盤構築への参画 安定したバックグラウンドのもとで事業運営が行われている一方、組織は立ち上げから間もないフェーズにあり、ガバナンスや業務プロセスは整備途上です。経営基盤の構築や全社変革プロジェクトに関与することで、組織運営や意思決定の仕組みを設計・推進する経験を積み、経営を支える視点と実行力を身につけることができます。 ◎ライフサイエンス領域の最前線で価値創出に関与 製薬企業、スタートアップ、研究機関、行政など多様なプレイヤーと関わりながら、最先端のサイエンスに触れることができます。オープンイノベーションを通じ、日本を代表するライフサイエンスエコシステムの発展に貢献できます。

  求める能力・経験

  ＜必須＞ ●大卒以上 ●下記いずれかの経験をお持ちの方 　・製薬企業、メドテック業界（望ましいが必須ではない）の企画部門、あるいはコンサルティング業界での3年以上の経験 　・研究開発部門（望ましいが他部門でも可）などでの全体戦略策定、プロセス改善、組織変革・再編、新規事業立ち上げ等のプロジェクト管理の経験 ●英語力（読み書きレベル必須） ●英会話は日常会話レベルで可（英語でのコミュニケーションに抵抗がなければ問題ありません） ●全般的なヘルスケアビジネスへの理解と興味があること ●クリティカルシンキング、戦略的思考、プロジェクトマネジメントのスキルが備わっていること ●MS PowerPoint, MS Word, MS Excelの基本機能を使いこなせること ＜このような方にオススメ＞ ・部門横断プロジェクトの推進経験を活かし、戦略設計や経営意思決定など、より経営に近い領域へと役割を広げていきたい方 ・戦略立案にとどまらず、実行や組織への落とし込みまで一貫して関わりながら、経営視点と事業視点の双方を身につけたい方 ・完成された組織の運用ではなく、成長フェーズにある組織の基盤構築や仕組みづくりに主体的に関わりたい方 ・多様な企業・研究機関・行政と関わる環境において、オープンイノベーションやライフサイエンス領域の発展に貢献したい方

  事業内容

  -

• エージェント求人

  マーケティング / Sotas

  ~800万

  • インサイドセールス/電話営業
  • DB設計
  • カスタマーサクセス設計
  • PC/Web
  • 商談
  • Notion
  • Slack
  • 化学分野
  • 文書管理
  • アポイント獲得
  • 株式
  • 提案
  • マーケティング
  • HubSpot
  • データベース
  • 営業
  • クラウド
  • 工程管理
  • SaaS
  • 顧客管理
  • イベント運営運用
  • イベント企画
  • MA/CRM
  • リード獲得
  • 顧客体験設計

  Sotas株式会社神奈川県川崎市

  マーケティング / Sotas気になる

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  仕事内容

  Sotasについて Sotas株式会社は、化学業界が持つ高度な専門性と複雑な業務構造を、デジタルの力で支え、製造業で流通額2位の化学業界をより活性化することで、日本の産業基盤をより強くすることを目指す企業です。 化学分野特有の法規制対応、各社が保有する非構造データの構造データ化など、正確さとスピードが求められる業務に対し、現場に寄り添ったプロダクトを提供しています。 提供中のSaaSプロダクト Sotas化学調査 年々厳しくなる化学物質に対する法規制や、それにまつわる手続きや文書管理をクラウド化するサービス Sotasデータベース 多種多様な化学素材やサプライヤーの情報検索をベースに、ユーザー企業独自のデータベースを構築するサービス Sotas工程管理 主に射出成形メーカーを対象とした、製造現場での工程や生産実績を管理するサービス 業務内容 展示会・Webマーケ等で獲得したリードへの初期接点創出、ナーチャリング、再アプローチ設計 リード管理、行動データの可視化、アプローチ手法の改善 マーケ・フィールドセールスと連携した商談創出プロセスの構築 アポイント獲得を中心としたKPI運用および指標設計見直し 営業イネーブルメント（トーク設計・ナレッジ整備・型化）の推進 チームについて マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスで構成されています。 役割分担はありつつも、顧客理解や受注に向けた仮説づくり、提案内容の磨き込みまでをチーム全体で担うスタイルです。 現在は少数精鋭のため、売り方やプロセスそのものを自ら設計していくフェーズです。 ツール Slack（コミュニケーション） Notion（ドキュメント） HubSpot（顧客管理） Google Workspace（メール、カレンダー、Meet、Drive） 選考プロセス 面接（1〜2回程度）→ 最終面接 → 内定

  求める能力・経験

  ■ビジネス組織において大切にしていること 目標達成への高いコミットメント力 受け身ではなく、自身で考え前向きに業務に取り組める方 新しいことに興味を持ち、成長・変化・挑戦を楽しめる方 社内外問わずステークホルダーと協働し業務遂行が出来る方 厳しい状況でもポジティブな思考で物事を捉えられる方 過去の成功体験に固執せず、アンラーニングできる方 ■必須スキル 事業会社または支援会社におけるマーケティング実務経験 オンライン・オフライン施策の企画・運用経験 数値（KPI・効果指標）をもとに施策を改善した経験 他部門と連携しながら業務を進めた経験 ■歓迎スキル 展示会・イベントマーケティングの企画・運営経験 BtoBマーケティング、特にSaaS領域での実務経験 リード獲得から商談化までのファネル設計・改善経験 HubSpotなどのMA／CRMツールを用いた運用経験 MQL以降の顧客体験設計や、営業連携を前提とした施策設計経験 マーケティング組織・施策を「これから作る」フェーズに関わった経験

  事業内容

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• エージェント求人

  【転勤なし】OA機器・HP制作等の提案営業🔰未経験歓迎★土日祝休み★年収400万円～★ノルマなし!

  400~1200万

  • 顧客対応
  • マーケティング
  • 提案
  • ネットワーク
  • 営業
  • 販売
  • 企業ホームページ制作
  • Webアプリ
  • 業務系アプリ
  • SNS運用
  • 公式SNS運用
  • 業務効率化サービス販売

  株式会社プラスト埼玉県さいたま市, 愛知県名古屋市, 福岡県福岡市

  【転勤なし】OA機器・HP制作等の提案営業🔰未経験歓迎★土日祝休み★年収400万円～★ノルマなし!気になる

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  仕事内容

  《入社後の流れ》 ◆ビジネスマナー、サービス内容の研修 ↓ ◆トークスクリプトを元に先輩と一緒にトーク練習 ↓ ◆できるようになったら実践スタート！お客様対応を開始します◎ 《業務内容》 法人のお客様に、まずはお電話でサービスをご案内。 ご興味をお持ちいただいたお客様へ後日訪問して詳しいご提案を行います♪ 《提案する商材》 ★オフィスで使うOA機器 ビジネスフォン、複合機・FAX、防犯監視カメラ、ネットワークセキュリティなどの販売 ★ホームページ作成 ホームページのリニューアル、自分たちのホームページを自分たちで更新できるシステムの紹介 ★モバイルマーケティング 飲食店、サロン、ネイルサロン、セレクトショップなどに、 公式アプリの導入提案。SNSとの連動の紹介 営業や業界の経験がない方でも安心してスタートできるよう、 入社後は基礎から学べる研修制度を整えています✨ トークスクリプト（台本）も用意しているため、 未経験の方でも少しずつ業務に慣れていくことができますのでご安心ください♪

  求める能力・経験

  ★学歴不問！未経験大歓迎★ 29歳以下の方（長期勤続によるキャリア形成をはかるため、例外事由3号のイ）

  事業内容

  -

• エージェント求人

  【未経験可】訪問販売チャネルの販促企画・マーケ担当

  400~550万

  • データ分析
  • CRM施策設計
  • 営業
  • 戦略立案

  エフエムジー＆ミッション株式会社神奈川県横浜市

  【未経験可】訪問販売チャネルの販促企画・マーケ担当気になる

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  仕事内容

  販売企画およびCRM施策の立案・実行・分析を担当いただきます。 企画立案だけでなく、施策をシステムへ連携させるための設定・運用、在庫管理までを含めて担うポジションです。 売上や顧客データをもとに施策を設計し、実行後は数値を分析しながら改善を重ねていきます。 単なる販促担当ではなく、「企画を実現するための仕組みづくり」に関われる点が特徴です。 【具体的な業務内容】 ・訪問販売チャネルの販売促進企画（キャンペーン・季節施策など） ・CRM施策設計（セグメント設計、配信設計） ・メール／DM／同梱物企画 ・売上／顧客データ分析（Excel等） ・基幹／CRMシステムへの設定・運用 ・在庫管理 ・効果検証および改善提案

  求める能力・経験

  必須要件 ・基本的なPCスキルをお持ちの方（MS Office：Excel／Word／PowerPoint） 歓迎/尚可 ・JSONデータを扱った経験 ・営業または販売に関わる業務経験 ・キャンペーン設計や販売戦略立案の経験 ・組織横断での調整業務経験 ※法人・個人は不問

  事業内容

  化粧品および関連商品、栄養補助食品、ファッション関連品の製造・販売

• エージェント求人

  【未経験可／通販マーケ】データ活用×販促企画｜LTV最大化を担うポジション

  400~550万

  エフエムジー＆ミッション株式会社神奈川県横浜市

  【未経験可／通販マーケ】データ活用×販促企画｜LTV最大化を担うポジション気になる

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  仕事内容

  通販チャネルにおける販売企画およびCRM戦略の中核を担っていただきます。 単なる施策立案ではなく、企画設計・システム実装・効果検証・在庫管理までを一貫して担当。売上構造そのものを設計するポジションです。 顧客データをもとにした仮説立案から、施策をシステムへ反映する設定業務、実行後の分析・改善までを担うため、マーケティングの上流から下流までを経験できます。 【具体的な業務内容】 ・通販チャネルの販売促進企画（キャンペーン・季節施策など） ・CRM施策設計（セグメント設計、配信設計） ・メール／DM／同梱物企画 ・売上／顧客データ分析（Excel等） ・基幹／CRMシステムへの設定・運用 ・在庫管理 ・効果検証および改善提案

  求める能力・経験

  必須要件 ・社会人経験2年以上 ・基本的なPCスキル（MS Office：Excel／Word／PowerPoint） 歓迎/尚可 ・JSONデータを扱った経験 ・CRM施策の企画・運用経験 ・顧客データ分析の経験

  事業内容

  化粧品および関連商品、栄養補助食品、ファッション関連品の製造・販売

• エージェント求人

  【関東】SeniorAccountManagementSpecialist(FieldSales）

  600~1200万

  CP One Japan合同会社埼玉県さいたま市, 神奈川県横浜市, 千葉県千葉市

  【関東】SeniorAccountManagementSpecialist(FieldSales） 気になる

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  仕事内容

  今回のSenior Account Management Specialistはマネージャーではなくいちフィールドセールスとしてロケットナウに掲載する飲食店の新規開拓をしていただきます。 入社後のパフォーマンスが高い方は入社して数ヶ月ほどでマネージャーになることができる可能性もございます。 採用温度が高く応募から2，3週間で内定が出る可能性もございます。 会社紹介 Coupang, Inc.（以下クーパン）の完全子会社であるCP One Japan合同会社は、新たなフードデリバリーアプリ「Rocket Now（ロケットナウ）」 の提供を東京都内の一部地域で開始しました。CP One Japan合同会社は、Coupang, Inc.（NYSE: CPNG）の完全子会社です。Coupang, Inc.はNYSE（ニューヨーク証券取引所）に上場している Fortune 150企業の一つで、テクノロジー企業として知られています。CP One Japanは、日本国内で「Rocket Now」ブランドのフードデリバリーサービスを提供しており、クーパンの技術力と革新的な物流ソリューションを活かして、 迅速で信頼性の高い顧客志向のフードデリバリーサービスを日本の消費者に提供することに尽力しています。 職務内容 Rocket Now（ロケットナウ）部門は、無限の成長と価値を向上させるために、加盟店やブランドパートナーを対象にサービスの紹介、 入店、プロモーションプログラムの提案を行い、顧客にさらに魅力的なセレクションを提供できるようにしています。本ポジションは、担当営業チームをリードし、 営業企画、戦略実行を通じてチームのミッションと目標を達成し、メンバーの成長をリードするポジションです。加盟店の獲得と安定した運営をサポートすることで、チームの役割と成果の価値を発見し、中軸として当面している問題を解決します。 業務内容 営業チームをリードする • 営業戦略を立案し、実行戦略を導出する セレクション、市場分析などを通じてインサイトを導き出す 加盟店別、地域別、チャンネル別の関連指標の分析による成果分析やコンサルティングを行う 現場中心の思考を基に店舗の営業を進める

  求める能力・経験

  応募要件 7年以上の B2C、B2B の営業の経験がある方 多様な商品、サービスに対し直接セールスをした経験がある方 戦略的思考に基づいた問題定義及び解決策の導出ができる方優遇条件 戦略的思考と理解に基づいて実行戦略を導き出し、直ちに実行する自信がある方 いずれかの地域で勤務可能者：東京・大阪・神奈川・埼玉・千葉・福岡・名古屋・兵庫・京都・広島・北海道・静岡・宮城

  事業内容

  -

• 企業ダイレクト

  マーケティングプロモーション/事業成長とブランド発展の中核を担うポジション

  400~600万

  

  株式会社安楽亭埼玉県さいたま市

  マーケティングプロモーション/事業成長とブランド発展の中核を担うポジション気になる

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  仕事内容

  各種フェアやキャンペーンの企画・運営、SNSやWebを活用した情報発信、ブランド価値の向上などを通じて、お客様との接点を創出・強化していただきます。 【詳細】■市場・消費者動向の分析と、販売戦略の立案■フェアやキャンペーンの企画・運営（立案～売上計画、商品企画、社内調整、店舗展開、効果検証まで）■SNSやWeb媒体を活用したブランド訴求・販促活動■店舗での販促演出の企画・設計（売場づくり、POP、ビジュアル等）■パートナー企業・取引先との協業、新規アライアンス・メディア開拓■各ブランド・業態の魅力を高めるための提案・改善活動

  求める能力・経験

  【必須】以下いずれかの実務経験（目安：3年以上） ■事業会社でのブランディング、販売促進、セールスプロモーション、宣伝業務■広告代理店・マーケティング会社での企画・提案業務 【求める人物像】 ■目的意識を持ち、主体的に業務を進められる方 ■常識にとらわれず、新たな発想で挑戦できる方 ■柔軟な思考力と高いコミュニケーション力をお持ちの方 ■外食業界での販促企画やキャンペーン運営の経験者

  事業内容

  ■各種飲食店のチェーン経営 ■飲食店に関する原材料の販売、卸業務、飲食店経営のコンサルティング活動

• エージェント求人

  アペルザ_AI SaaS法人営業（マネージャー候補）

  600~1000万

  • 新規顧客
  • 戦略立案
  • マネジメント
  • 商談
  • 提案
  • 新規顧客開拓
  • 営業
  • SaaS

  株式会社アペルザ神奈川県横浜市

  アペルザ_AI SaaS法人営業（マネージャー候補）気になる

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  仕事内容

  SaaS事業の新規顧客開拓を担うセールスチームにおいて、チームの仕組みづくり、事業拡大に向けた成長戦略の策定と実行管理をリードするポジションです。 業界では唯一の、製造業特化の動画マーケティングが可能な「アペルザTV」や、営業活動の生産性向上を支援する「アペルザDX」など、認知獲得〜受注までのファネルを一気通貫でカバーできる独自性の高いプロダクトポートフォリオを武器に、ものづくり産業における売り手企業（主にメーカー・商社のお客様）に向けて、アペルザのSaaSの事業の拡大に伴走いただきます。 【業務内容詳細】 ・新規開拓営業（アウトバウンドでの顧客アプローチ、訪問およびWeb面談による提案活動） ・商談管理（個別案件の受注に向けたフェーズアップ、クロージングのシナリオ立案・実行・進捗管理） ・プランニング（事業計画の達成に向けた戦略策定、仮説構築・検証プラン、個別アクションプランの立案） ・実行管理（予実管理、各種施策の実行管理、目標達成マネジメント、チームメンバーの実行支援） ・組織づくり（チームの成果最大化・生産性向上のための仕組みづくり、ボトルネック特定・改善の働きかけ）

  求める能力・経験

  【必須スキル】 ・BtoBにおける新規開拓営業の経験：3年以上 ・チームマネジメントの経験（採用・育成経験は尚可） 【歓迎スキル】 ・売り切りではない、長期利用・継続取引を前提とした商材での営業経験 ・お客様自身が気付いていない「潜在課題・ニーズ」に対して価値訴求することが求められる商材での営業経験 ・仮説検証を通じて、未確立だった事業プロセスや仕組みをゼロから構築した経験 ・スタートアップなど状況変化が数ヶ月単位で起きる環境での就業経験

  事業内容

  主に2つの事業を展開しています。 1. メディア事業 ＜ものづくり産業に特化したオンラインメディアの運営＞ ものづくり産業向けカタログサイト「アペルザカタログ」や、ものづくり産業向け動画サイト「アペルザTV」といったメディアを通じて、企業が持つ製品や技術の魅力を発信する支援をしています。 2. SaaS事業 ＜ものづくり産業に特化した業務支援・営業DXツールの提供＞ 「アペルザDX」は、受発注業務の効率化から営業活動のDXまでを支援する、業界特化型のデジタルツールです。