株式会社SIGNATEは、AI・データサイエンスなどのデジタル技術を活用して企業・行政のDXを支援するAIソリューションカンパニー。独自の知見やプロダクトで他社と一線を画すAX（AI transformation）支援を行い、取引企業は1600社超、官公庁などの大規模プロジェクトの実績も豊富です。今回お話を伺ったのは、共に執行役員として、コンサルティング部門を統括する石原大輔氏、営業部門を統括する糸賀拓馬氏。SIGNATEの成長を牽引してきた両氏に、同社の事業優位性や今後の展望、コンサルタント・営業の各職種の特徴などについてお話しいただきました。

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画期的なプロダクトが実現する、AI活用の自走化。

── 貴社は「AIソリューションカンパニー」として成長を続けていますが、事業面ではどのような特徴がありますか？

糸賀：まず、弊社の事業には2つの柱があります。1つ目が「AI業務改革支援」。企業や行政が、業務の中にAIを導入する支援を行っています。例えば「生成AIの環境は整えたけれど、社員が全然使ってくれない」というお客様に対しては、AIの活用促進や、自動化できる業務にはAIエージェントの開発、さらにAXのための浸透施策をコンサルティングしています。

2つ目は「AI人材育成と組織変革支援」です。1つ目の柱である「AI業務改革支援」によってお客様の課題解決は進んでいきますが、一方で、それを最大限に活用できる人材のリスキリングが必要です。さらにAI時代に対応した生産性の高い組織に変革していく必要があり、独自のAIエージェントを用いてお客様のHRの課題を解決しています。

── AI関連の企業が乱立する中で、競合優位性はどこにあるのでしょうか。

石原：コンサルティングを主軸としながらも、ソリューションアセットとして、独自のプロダクトを有しているのが大きな強みです。このプロダクトが、弊社のAIコンサルティング事業を強固にしているのです。代表的なプロダクトが『Competition』『WorkAI』『Cloud』の3つです。

まず創業以降の弊社の代表プロダクトが『Competition』です。簡単に言えば、企業・行政からAI開発やデータ分析に関するお題を募り、賞金を設定してAI開発大会を開催するプラットフォームです。現在、10万人のAIエンジニアやデータサイエンティストが登録しています。エンジニアからするとスキルアップやキャリア開発の機会となり、企業・行政からすれば、コンペでの研鑽で磨き上げられたシステムを得ることができる、Win-Winの仕組みなのです。さらに、10万人の登録者のトップランカー数十人の中からSIGNATEの社員になった人もいますし、受託開発の際に協業するパートナーもいます。人材発掘の源泉として、弊社の技術力を支える存在にもなっているのです。

『Work AI』は弊社独自のAIエージェントサービスで、「生成AI活用を進めたいけど、何からやればいいか分からない」というお客様の現状を把握し、ナビゲートしていくシステムです。全社業務の棚卸し、あらゆるタスクの洗い出しから行い、社内のどこを自動化・効率化できるかを診断し、AI活用の戦略を立てることができます。Work AIは同時に業務遂行に必要なスキルの可視化もできるので、人材育成をより個別最適に計画するための重要な指標となります。

AI活用のロードマップが明らかになったら、「では実際に業務削減を10%達成するためには、このぐらいの生成AI活用能力がいる」とか、「この部署の人たちにはこんなスキルやリテラシーが必要だ」といった学びの指針も見えてきます。そこで活躍するのが『Cloud』です。“全社員をAI活用人材にする”というコンセプトのもと、経済産業省のデジタルスキル標準にも準拠した実践的な講座を受けられるAX教育サービスです。

これらエッジの効いたプロダクトがあることで、質の高い伴走支援や、他社にないソリューション提案ができることが、弊社の優位性だと思います。

今、最も大きな“社会の悩み”に寄り添うということ。

── そうした事業に携わる中で、営業・コンサルタントそれぞれの職種には、どんなやりがいや面白みがありますか？

糸賀：とにかく何でもやれることが、大変さでもあり、一番の面白さだと思います。リードの獲得から商談化、提案、受注、アフターフォローまで一貫して行うのがSIGNATEの営業スタイルです。ときにコンサルタントと協業しながら、お客様の本質的な課題解決に伴走することができます。プロダクトとして完成された『Cloud』を直球で提案していく側面と、お客様のさまざまなニーズを拾い上げて、自らビジネスを創り出していく側面の、2軸を楽しんでもらえたらと思っています。

もちろん、すべての営業が一定水準以上の成果を上げられるように、自動的に売れる仕組みを整えることが私のミッションではあります。ただ、整えても、整えても、次から次へと新しい商材やサービスが生まれてくるのがAI領域のスピード感。ですから「もっとこうしたほうがいいのでは？」と、自分で考えて試行錯誤できる人には、とてもやりがいのある環境ですし、そういう提案が受け入れられやすい風土だと思います。

石原：コンサルタントにとっては、やはり強いプロダクトがあることが面白みになるのではないでしょうか。実は『Competition』は、私がSIGNATEに入社する決め手にもなったほど、目から鱗が落ちたプロダクトでした。私は、外資系や日系のコンサルティングファームを経験してきましたが、そこではコンサルタント1人の労働力で企業の課題解決を行うことも多かったため、10万人の頭脳を活かした企業支援というものには大きな可能性を感じました。オープンイノベーション的な発想をここまで体現しているサービスは、なかなか他にありません。また、10万人のうち数人しかいないレベルの、スキルフルなエンジニアや、データサイエンティストと組めることも魅力だと思います。従来のコンサルティングよりも深く、大きな成果をめざせる仕組みだと思っています。

それから、弊社は「AI」という領域に支援の切り口を絞っていますが、カバーできる範囲はとても広いです。生成AIの登場以降、あらゆる業務がAI活用対象になりましたし、現在、多くの企業がAIの活用方法に悩んでいます。お客様の悩みに寄り添い、課題を解決することがコンサルタントの本懐なのだとすれば、これからの世の中で最も大きな悩みの一つに寄り添えることには、大きな意味があるのではないでしょうか。

飾らず、てらわず、力を蓄えてきた。

── ここまでは貴社の強みや将来性についてお聞きしましたが、一方で、現状のSIGNATEの課題についてはどのように捉えていますか？

糸賀：正直にお答えすると、一番の課題は知名度向上だと思っています。SIGNATEは、データサイエンティストやAIエンジニアの方々にとっては馴染み深い会社になっている自負はあるのですが、業界外の方にとってはまだまだ知られていない名前です。現状でも1600社のお客様との取引があり、日本を代表するエンプラ企業をメインにお取引をいただいていますが、知名度は営業力や採用力にも直結しますから、ここからさらに事業規模を拡大していく上で、クリアしていくべき課題だと思っています。

石原：知名度というのは、まさにそうですね。私が転職を決めた際、事業の新規性に魅力を感じたように、知ってもらえさえすれば強いんじゃないかとも思います。ただ、知名度が低いことには要因もあると思っていて。2023年に入社した新参者の私が感じたのは、SIGNATEって、なんだか大人なベンチャー企業だな、ということでした。おそらく会社の成り立ちとしても、ビジネス経験の豊富な人たちが集まってできている会社なので、過度に会社を大きく見せたりしてこなかったんだと思います。また、安定経営を続けてこられたからこそ、「資金調達によって時価総額が何十億になった」のような見せ方もしていません。そこがこの会社のいいところですし、手前味噌になりますが、隠れ優良スタートアップだと思うんですよ。これからは、事業が拡大してきた分、より多くの人にSIGNATEを知っていただく活動にも力を入れなければと思いますね。

変化の兆候を捉え、革新をもたらす。

── SIGNATE社や、営業・コンサルティング各部門の今後の展望を教えてください。

糸賀：SIGNATEの社名は、複雑な現象の中に隠された「固有のパターン（シグネチャー）」を見つけ出すことに由来しています。

カオスに見える世の中の動きから、変化の核心となる「型」を読み解き、そこに切り込んでいく。つまり、不確実な未来に確かな「解」を示すことが私たちの存在意義なんです。
これからますますAIが社会に浸透し、変化が激化していく世の中において「SIGNATEに頼ろう、着いていこう」と思っていただける集団になれたらいいですね。

営業部門としても同じです。先駆けることを謳う会社なのであれば、私たち自身がどこよりもAIを活用をしている営業組織にならなければ。従来型の営業手法にこだわるのではなく、最新のテクノロジーを使った、新しい営業スタイルを確立していく。それが上手くいけば商品化して、営業に困っている会社を支援することもできる。そうして現場から事業やサービスが生まれてくるような部門をつくれたらと思います。

石原：いつでも、新しい技術と人間のあいだにはギャップがあります。それを埋めていくことがSIGNATEの役割であり、コンサルタントの役割だと思います。SIGNATEは、「技術で人の可能性を解き放ちすべての組織に革新をもたらす」という経営ビジョンを掲げていますから、そういう意味では、将来的にはAIですらない可能性だってありますね。たとえどんな技術が生まれてこようと、人間とのギャップを埋めていく会社になれるといいんじゃないでしょうか。

と、言いながらも、やはり現状はAI。最近では、単なるAIの開発やAI業務活用にとどまらず、経営コンサルティング領域にもAI活用が進んでおり、SIGNATEの支援範囲も急速に拡大しております。私たちは、その最前線に立ち続けなければなりません。AIコンサルティングの分野でNo.1になることを、真面目にめざしていきたいと思います。

── 最後になりますが、どのような方を新しい仲間に迎えたいですか？

糸賀：変化にワクワクできる人が一番かなと思います。日々変化していく世界で、毎日違う答えを探していくことを楽しめる人。具体的な業務スキルで言えば、自分が営業として主に売っているプロダクトやソリューションの枠を超えて、お客様のいろいろなニーズを掘り出したり、要望に食らいついたりしてきた人や、そういうことに挑戦したい人が合う仕事なのだと思います。AIの知識やスキルは、後からどうとでもなります。基本的には業界未経験入社の人ばかりなので安心してください。

石原：コンサル部門でも、現時点でのAIの知識やスキルはそこまで重視しませんが、AIへの強いモチベーションは持っていてほしいですね。まだまだAIに対して否定的なお客様もいらっしゃる中で、それでも、自分がAIで世の中をリードしていくんだ、という気概のある方と働けたら嬉しいです。まだ誰も成し遂げていないことを、一緒に実現していきましょう。

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