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以前から長らく講演や取材、個別のコンサルティングの場でお話ししたり、連載コラムで書いたりしてきていることなのですが、ここ最近、改めてよくお話しすることになるのが「転職活動＝自己アピール」と勘違いしていませんか？ということです。
どういうこと？と思われるあなたに、今回はあなたが採用される確率を抜本的に向上させる３つのポイントをご紹介します。ぜひ転職活動にお役立てください。
ポイント① 相手企業が「何を求めているか」を求人情報から把握する。
冒頭に挙げたこと、「転職活動＝自己アピール」と勘違いしていませんか？とはどういうことかについて、まず少しご説明しておきましょう。
私が転職活動をされている多くのミドルやシニアを見ていると、大方のみなさんは転職活動として次の２つのことを行います。
・自分はどのような職務経験、スキル、専門性を持つのかの自己アピール
・応募先企業に対してのラブコール（どのようなところに魅力を感じているのか）
率直に言って、この２つのうちの後者については、それすらおっしゃらない（持たない）方も少なくありません。それならそもそも、どうしてその企業・ポジションにエントリーしているのか、理解しがたいところもありますが…。
で、この２つが悪いということではないのですが、ここでポイント①としてまずお伝えしたいのは、転職活動において具体的な案件への応募を開始する際に、
「最初にすべきは、相手企業が「何を求めているか」を正しく、精緻に把握・理解すること」
だということです。これをなくして先の２点は本来正しく述べられようがないのですが、かなり多くのミドル・シニアの方々が、＜球を見ずに、まず大きくバットを振る＞というアクションをされがちです。
相手の採用ニーズを把握すること。これは単に「経理マネジャーを求めている」「営業部長を求めている」という職種ポジションレベルだけでのニーズ確認止まりではダメです。
どのような企業で、何を目指していて、今どのような課題があるのか。当該ポジションの人に、何をどのようにして欲しいと思っているのか。どのようなレベルの成果を期待しているのか——というような、募集ポジションにおける背景・具体的な役割期待値・それに伴う附帯要件などについて、まずしっかりと情報収集することです。
具体的にはいわゆる求人情報に記載されている＜仕事内容＞＜求める能力・スキル・経験の必須要件、歓迎要件＞＜求める人物像＞などの内容や、企業自体の企業情報。担当エージェントからの説明、補足情報などです。基本的なことですが、当該企業について調べてみてサイト上にあるその企業に関する主な記事や情報などを見てみることも、当然、最低限の必須事項です。
ポイント② 相手企業が求めていることと、自分が兼ね備えているものを接合させ、具体的に表現する。
検討する案件に関する情報、企業情報を収集する。そのココロは、相手企業が何を考え、何を目指し、何に困っているのかについて自分の腑に落とし理解することです。
社長インタビューなどがあれば読んでみて、その考え方やこだわりに共鳴できそうなのか。またその企業に関するネガティブな書き込みが出てくることもあるでしょう。それで「なんだ、ブラック企業なのかな」と単純に捉えるのも良いですが、そこからうかがい知れるその企業の課題（ネガティブ書き込みの大概は退職社員によるものですから、組織体制や雇用条件、あるいは組織マネジメント上の問題、そもそもは採用のミスマッチなどの課題が垣間見えることが多いでしょう）を類推し、自分であればそれに対して何ができそうかなどを考えてみることも大事です。
こうした作業を通じて、相手企業が求めていることをしっかり把握し、それに対して自分が兼ね備えているものをしっかり接合させ、具体的に表現する。
理想を言えば、職務経歴書は、この段階で書かれるべきなのです。
もちろん事前に作成してあるものに対してでも良いので、ぜひ、ここまでを受けて、
・応募先企業、案件が求めていることに対して、自分が満たしている要件はどれくらいあるか（何と何と何か）？
・満たす要件、合致経験についてしっかり職歴書上に記載されているか？
を確認し、必要に応じて加筆改訂を行いましょう。
合致経験には、「全く同じ職務経験」＝同一職務経験と、「全く同じではないが、業務のスタイルや使う専門知識やスキルが重なる職務経験」＝類似職務経験の２つがあります。もちろん同一職務経験が多いことに越したことはありませんが、類似職務経験が多いことも非常に重要で、私が見るにこちらがご縁の決め手となっていることの方が多いように感じます。ですから、ぜひ類似職務経験の発見と明確化、職歴書への記載、面接での表明をしっかり行っていただけますようお願いいたします。
ちなみにキャリアカーバーユーザーのみなさんがこのステップまで検討作業を進めてきて、合致経験（同一職務経験と類似職務経験）が感覚的にですが70%未満の案件は、基本的には諦めましょう。
いくら新たなチャレンジといっても、相応のキャリアを積んでこられたミドル、シニアのみなさんが、合致経験70%未満では新天地でパフォーマンスを上げるには相当の時間と努力を要することは間違いなく、お互いにとって即戦力マネジメント採用／転職における良縁とは成り難いですから。
ポイント③ 実績は、社内評価ではなく、「自分自身がどう考え、行動し、出した成果か」を具体的に表現する。
さて、合致経験などを職務経歴書に記載頂く際に気をつけて頂きたいのが、ご実績について、社内評価を書くのではなく、ご自身がどう考え、行動し、出した成果なのかについて具体的に記述することです。
社内評価とは、「売上達成率150%で、当該期間中のMVPを受賞しました」「＊＊を提言し、その年の社長賞を獲得しました」というようなものです。ご実績は素晴らしいのですが、ストレートに言ってこれらを応募先企業の社長や経営陣、人事部長が見て、「おお、凄いですね。ぜひ採用したい」とは言ってくれない（思わない）でしょう。
相手先企業が評価するのは、「なぜ、売上150%達成できたのか」「なぜ＊＊を提言できたのか」の、その背景にあるあなたの考え方や行動の仕方などのプロセスの部分です。この部分でのあなたの資質や考え方、行動の質と再現性に対してです。
ですからこの部分を、過去のコラムでも何度かご紹介していますが、「ファクト（事実）＆ナンバー（数字）＆ロジック（考え方）」に徹して記述頂くこと、面接でお話し頂くことが非常に重要で、これがあなたと当該応募先企業とのご縁の有無を大きく左右するのです。
勤め先企業から与えられ言われてやったこと、ではなく、あなた自身が具体的にどのような考え方と行動を取れる人なのか。それは再現性があるか。それは我が社にとって、ぜひやって欲しいこと、持ち込んで欲しいものか。
ここを見定められているということを、改めてしっかり認識の上で、ここまでの３ステップをご準備の上で、応募、選考に臨んでください。必ず良い結果を得られるはずです。
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転職活動とは、「適切な顧客（＝採用企業）」に「自分という商品」を「望ましい形（雇用形態・役割・職責・報酬）で購入（採用）してもらう」ことです。
ある面、転職活動自体に、あなたのビジネススタイルや遂行力、成果総出力が表れます。ぜひ心して、充分納得いく成果を得てください。
ではまた、次回！
井上和幸
1989年早稲田大学卒業後、リクルート入社。2000年に人材コンサルティング会社に転職、取締役就任。2004年よりリクルート・エックス（現・リクルートエグゼクティブエージェント）。2010年に経営者JPを設立、代表取締役社長・CEOに就任。 『社長になる人の条件』（日本実業出版社）、『ずるいマネジメント』（SBクリエイティブ）『30代最後の転職を成功させる方法』（かんき出版）など著書多数。
