PIVOT COOが語る 〜大企業からスタートアップへ 舞台を変え目指す挑戦〜

リクルートダイレクトスカウトでは、キャリアの見つめ直しに役立つさまざまなイベントやコンテンツを提供する「働くをひらくDAYS！」を開催。その中、PIVOT株式会社の取締役副社長COOの木野下有市氏に、ご自身のキャリアやPIVOT事業の成長戦略などについて語っていただくセミナーを実施しました。テーマは、「大企業人材はスタートアップで活躍できるのか」「なぜ今ビジネスメディアに目をつけたのか」「スタートアップ企業で活躍する人材とは」の3つ。今回はセミナーの模様を紹介します。

ビジネス先進層に向けて、さまざまなビジネスコンテンツを発信

私は現在、PIVOT株式会社という40人ほどのスタートアップ企業でCOO（最高執行責任者）を務めています。まずは簡単に、当社の紹介をさせてください。

PIVOTの創業者は、佐々木紀彦。実は大学時代からの友人です。彼はもともと東洋経済新報社の記者で、「東洋経済オンライン」の編集長を経験し、その後オンライン経済メディアの「NewsPicks」初代編集長を経て、2021年にビジネスメディア・PIVOTを立ち上げました。そして私は18年間電通に勤務した後、共同創業者としてPIVOTに参画しました。

PIVOTのミッションは「日本をPIVOTする」。当社のコンテンツの力で、今の日本を方向転換させることを、目標に掲げています。

PIVOTのコンテンツは主に、自分という自分資産、金融資産、健康資産という3つの資産を高める目的で制作。毎日最低2本、多いときは3～4本コンテンツを配信しています。自社でWebやアプリも展開していますが、最も注力しているのはYouTube。おかげさまで現在は登録者数240万人を突破し、ビジネス系メディアでは1位に。月間アクティブユーザーは直近で600万人を超えるまでになっています。

主な収入源は、企業とのタイアップです。さまざまな企業の方々と一緒に、企業理解系のコンテンツをトーク中心で作成し、配信することでマネタイズしています。手前味噌ですが、大企業からスタートアップなどそうそうたる企業群に200社以上、ご登場いただいています。

当社は一昨年に、大規模な資金調達を行っています。シリーズAラウンド（スタートアップ企業が初めて本格的な資金調達を行うこと）で、日本を代表するベンチャーキャピタルに約13億円もの出資をいただいています。それらのお金を活用してどんどんコンテンツを作成することで、会社をグロースさせています。幸いにしてその後黒字化することができたため、残りの資金は今後の成長に活用していきたいと考えています。

簡単にPIVOTの紹介をさせていただきましたが、ここから先は、私自身のキャリアストーリーについてお伝えしたいと思います。

電通に18年勤務。大企業のリソースを活用しさまざまな事業を経験

電通に18年在籍していたとお伝えしましたが、実は新卒では三菱商事に入社しました。同社は1年目に退職し、電通に転職しています。

就活時は「コンテンツビジネスがやりたい」と思っていました。普通ならば、映画会社や放送局、広告代理店を目指すのだと思いますが、私は少しあまのじゃくなところがあり…。当時、三菱商事はベイブレードという世界的にヒットしたおもちゃをプロデュースしたり、スタジオジブリに投資していたりで話題になっていました。総合商社がコンテンツビジネスを行っていることに面白みを感じ、入社を決めました。

ただ、当然ながら総合商社の本流とは異なるため、配属はコンテンツ事業とは全く異なる、物流部門でした。今や物流は日本経済にとって非常に重要であり、そのまま物流部門で頑張っていたらまた違った面白い人生が待っていたかもしれませんが、当時はコンテンツがどうしてもやりたかったので、その年の秋に電通が初めて行った「新卒秋採用」に応募。三菱商事に勤務したのはわずか7カ月で、翌年の春から新入社員扱いに電通に入社しました。

今度は、まずは広告代理店の本流である広告でしっかり経験を積んだ後にコンテンツ事業に携りたいと思い、飲料メーカーの営業担当に。ここで広告のど真ん中であるCM制作やイベント制作などに4年ほどみっちり携わりました。自分は下っ端でしたが、名だたる俳優さんや国民的アイドルともご一緒し、制作陣もすべて一流。広告業界の一番華やかな部分を、仕事を通して見させてもらいました。

ただ、コンテンツ事業をやりたいという思いは消えず、何かきっかけを作りたいと思い、アメリカのフィルムスクールへの留学を決意します。当時の電通は、オフィシャルには休職制度がありませんでしたが、当時の上長が私の思いを汲み、休職扱いで行って来いと送り出してくれたんです。
そこでプロデュース学科に入学し、映画のプロデュースやコンテンツビジネスに必要なファイナンスや法律などについて2年間学び、帰国後に念願のコンテンツ部門に配属されました。

コンテンツ部門では、電通が幹事となり、欧米企業と一緒にグローバル向けのアニメを制作するというプロジェクトを進行。主にアジア市場担当としてアジアの国々を飛び回り、ライセンスビジネスなども実地で学ぶことができました。

その後、自ら希望を出して、米LAのエンタメコンテンツ子会社に赴任。34歳で、ロサンゼルス駐在となりました。そこでは日本のコンテンツを海外に持って行って作品化するビジネスに注力。例えばカプコンから「ロックマン」というキャラクターをアニメ化する権利を預けていただき、アニメ専門チャンネル「カートゥーン・ネットワーク」で放映したり、日本の人気フィギュア「ベアブリック」アニメ化の準備を進めたりしました。

そして赴任して4年ほどが経ち、当時の日本の上長に「そろそろ帰国を見据えて、日本で何がやりたいか考えてみて」と言われていたころ、たまたま大学時代の同級生である佐々木と食事をする機会がありました。当時、すでに佐々木は「NewsPicks」編集長として活躍しており、「NewsPicksは活字がメインの媒体だけれど、これを映像にしたら面白そうだ」と2人で盛り上がったんです。
その話をもとに、電通が投資して合弁会社を作り、「NewsPicks」のようなコンテンツを映像化するのはどうかと上長に提案したところ…思い返しても本当に電通はいい会社だと思うんですが「面白い！チャレンジしてみろ」と。そして2018年、NewsPicksと電通の合弁会社「NewsPicks Studios」を設立。佐々木が代表に就任し、私は電通に所属しながら合弁会社の取締役として組織運営やコンテンツの企画制作・プロデュースに関わりました。

その後、佐々木が「今後は映像に100％コミットしたい、自分でチャレンジして起業したい」と一人で独立し、PIVOTを立ち上げたのですが、私はすぐにはジョインしませんでした。半年ぐらい「NewsPicks Studios」の仕事をしつつ、PIVOTの企画出しや資金集めの手伝いをしていたのですが、どうにかPIVOTに投資してくれる人が見つかった段階で「転職してもすぐに食いっぱぐれることはなさそうだ」と電通を退職し、PIVOTに共同創業者としてジョインしました。このとき私は40代に入ったばかりの頃でしたが、思い切って飛び込み、現在に至ります。

「好奇心」を重視してキャリアを選択してきた

これまでのキャリアを振り返ると、自分なりに重視していること、そしてあまり重視してないことにわけることができます。

まず重視しているのは「好奇心」。いろいろなことを経験したいとの思いから、アメリカの大学院に行ったり、LAに駐在したり、コンテンツビジネスでもアニメや経済などさまざまなジャンルに関わったり。自分の興味関心を大切にしてきました。

2つ目は「世間へのインパクト」。これまでいろいろなビジネスに関わり、プレスリリースを出すほどのインパクトある事業にも関わることができました。前職でもPIVOTでも、ほかの人がまだやっていないような領域にチャレンジして、世間にインパクトを与えることを大事にし続けています。

そして3つ目が、「Bucket Listのコンプリート」。Bucket Listとは、死ぬまでにやっておきたいことのリストのことですが、これにどんどんチャレンジすべく行動しています。例えば、海外で働く、留学する、スタートアップに挑戦するなどは、すべて私のBucket Listの一つ。常に自身が生涯で叶えたいことを意識し、選択・行動してきたと思います。

逆に、一般的には重視されがちですが、自分自身はあまり重視してこなかったというものもあります。

まず挙げられるのは「キャリアの一貫性」です。同じ会社に18年いましたがやっていることはバラバラで、振り返っても一貫性があるとは言えません。
次に「スキルアップ」。これまでのキャリアを振り返っても、「何か一つ、誰にも負けない専門性を持つ」という視点はありませんでした。いまCOOとして、コンテンツ制作からコーポレート業務、人材採用などさまざまな業務を手掛けていますが、何かに長けているわけではなく、スキルレベルはどれも60～70点ぐらいだと自己評価しています。

そして「勝ち目」にもあまりこだわってきませんでした。PIVOTに参画する際も、勝ち目があると思ったわけではなく、面白そうだと思ったからチャレンジしました。結果的に、これまでのキャリアで「専門性」と呼べるようなものは磨けませんでしたが、さまざまな経験を融合しながら最大化することはできていると思います。

大企業での経験は、スタートアップ経営に役立つ

18年間、大企業にお世話になりましたが、その経験がスタートアップ経営に非常に役立っていると日々感じています。あくまで私個人の経験ではありますが、何が実際に役立ったのか、5つのポイントをお話ししたいと思います。

（1）資金調達

PIVOT創業以来、合計約20億円を調達することができましたが、電通でのコンテンツ投資や社内起業＝合弁会社設立の経験が役立っています。
投資や社内起業の際、資金調達を募る相手は電通のみ。でも、ここで、何度も投資起案を繰り返し、投資いただいた後はレビューの場でも鍛えられました。この経験が、投資家の皆さんとのコミュニケーションに役立ち、現業での資金調達につながったと感じています。

（2）経営経験

海外子会社の経営経験、社内起業経験は、今にダイレクトに活きています。特に海外では、なかなか事業がスケールせず、一時は畳もうという話も出たほどでしたが、会社存続のためにいろいろなことにチャレンジしてどうにか残すことができました。修羅場経験に近いかもしれませんが、今に活きる糧となっています。

（3）社内起業経験

こんなことを言うと前職に失礼かもしれませんが、社内起業が最高の予備練習になりました。ボルダリングと登山の違いのようなもので、ボルダリングも難しいですが命綱があるので踏み外してもリカバーが可能。これがいわば社内起業です。登山＝実際の起業で失敗すると、致命傷を負いかねませんが、ボルダリングで練習できたので失敗を最小限にとどめることができていると思います。

（4）ネットワーク

前職で得た人脈も、最大限生かせています。現在、米国時代の知り合いなど前職時代に知り合ったメンバーが数名働いてくれていますし、取引先になってくれている企業もあります。起業したのは41歳と遅かったですが、だからこそ前職で強固なネットワークが作れたのはメリットだと思っています。

（5）業界知識

前職で培った広告×コンテンツ事業の知識・経験は、フルに役立てられています。

これらのおかげで、起業に際して悩んだり迷ったりすることはなく、すぐに決断することができました。
資金調達のめどがついていたので、お金の心配はそこまでなかったですし、社内起業でビジネスメディアの運営に関する知見が得られていました。そして何より、前職でやってみたかったことはおおよそ経験でき、「悔いはない」との思いがありました。
当時の上司からは「お前ほどこの会社を楽しみ尽くした人はいない」と言われましたが、それぐらいいろいろな経験をさせてもらい、悔いなくスッキリと次のステージに移ることができました。

「2つの市場の変化」から、ビジネスメディアの可能性に着目

そもそも私がビジネスメディアの可能性に着目したのは、「映像・動画市場」「広告市場」という2つの大きな市場が大きく変化し始めていることが背景にあります。

「映像・動画市場」の変化は、YouTubeの登場が非常に大きいです。YouTubeは年齢に関係なく全世代に浸透しています。コネクテッドTVでも、YouTubeを見ている時間が放送局を上回っており、今や最大のチャンネルはYouTubeだということができます。
1990年代に「金融ビックバン」があり、それを機に外資系金融がたくさん日本市場に参入して業界地図が大きく変わりましたが、変化のタイミングでは大きな商機が生まれます。映像・動画市場にYouTubeという黒船が入ってきたことで、テレビ局による電波の独占、テレビ画面の独占、コンテンツの独占が崩れ始めているのです。
この変化を確実に捉えることで、PIVOTはYouTubeを中心に登録者数やビュー数を伸ばすことができています。

そして「広告市場」の変化。PIVOTはこの広告市場でお金を稼ぎ、マネタイズしています。
今の広告市場の動きで顕著なのは、BtoBへの訴求の活発化。これまで一般的な広告といえば、BtoCがメインでしたが、コロナ禍以降、とくに商談やリードの獲得を目的にしたBtoBマーケティング領域が急速に広がっています。
例えばタクシー広告やエレベーター広告で流れるものは、BtoBが主流。タクシー広告は、ほんの数年前まではありませんでしたが、今や100億円市場に成長しています。

PIVOTが手掛けるタイアップ動画も、BtoB領域が大半です。一般的には少しわかりにくい事業内容を我々がわかりやすくコンテンツ化し、企業の皆さんがそれをマーケティングに活用していく。こういう企業ニーズを汲み取りながら、事業成長につなげています。

足元では、BtoBでは動画を通じて採用広報やインナーブランディングを行ったり、BtoCでも限られたハイエンド向けに動画を作成したりするなど、用途が細分化しています。従来型の広告会社では手掛けないような、コア以外の領域で戦うことができています。

スタートアップで活躍できる「ハイブリッド人材」とは？

PIVOTでは早期に資金調達を行い、その資金を活用してコンテンツを作ることで市場を開拓してきました。スタートアップには資金が大事だと身をもって実感していますが、もう一つ大切なものが「人材」です。

PIVOTでは、20代はポテンシャル人材、30・40代はハイブリッド人材をキーワードにして採用活動を行っています。

「ハイブリッド人材」とは、異なる経歴を持ち、それをかけ合わせて能力を発揮している人材のこと。例えば、JTC（ジャパニーズ・トラディショナル・カンパニー）とスタートアップを経験している人や、JTC×デジタル、JTC×外資、外資×スタートアップなど。こういう、大きく異なる領域を経験してきたハイブリッド人材は希少価値が高く、非常に魅力的です。

実際、当社で働く人材はハイブリッド人材ばかり。社長の佐々木からして、東洋経済という120年もの歴史ある出版社からデジタルメディアに転職しています。

ハイブリッド人材の魅力は、バランスが優れている点です。例えば、JTCはクオリティにこだわる傾向にあり、ベンチャーや外資はスピードに長けています。両方のやり方を経験している人は、クオリティとスピードのバランスが取れている人が多い印象です。

チームワークと個の力両方を活かせる点も評価ポイントです。スタートアップにおいてはチームワークが重要で、ある程度同質性がある組織で皆が同じ方向を向いて走る必要があります。ただ、スケールするうえでは個の力も非常に重要。チームワークというベースを維持しながら、個を発揮できる力は、ハイブリッド人材ならではだと感じています。

そして、基礎がありかつアンラーンの力もある点も挙げられます。
大企業出身者は、ビジネスパーソンとしての基礎があり、例えばクライアントのコミュニケーションなどもしっかりしています。一方で1つの会社で同じような経験を積んでいると、どうしてもその会社の常識にとらわれてしまうので、新しい環境ではアンラーンする力も重要。その点、複数社を経験したハイブリッド人材は、アンラーンのスピードも速いのが特徴です。

ただ、必ずしも転職でハイブリッドしなくてもいいと思っています。例えば、JTCのような大企業の社内でスタートアップやデジタルを担当する、別領域の子会社に出向する、新規事業の立ち上げを経験する…なども、十分ハイブリッド人材になり得ます。
私も18年間電通にいましたが、社内で好奇心を活かしながらさまざまな業務を経験することで、ハイブリッド人材になれたのではないかと思います。

ハイブリッド人材は、当社に限らず、さまざまなスタートアップで必要とされる人材です。私のように、転職せずとも今いる場所でさまざまな経験を積み、希少価値を高めることは可能です。スタートアップに興味を持っている方は、そのような方法も検討してみてはいかがでしょうか。

冒頭に、「PIVOTのミッションは日本をPIVOTすること」とお伝えしましたが、日本がピボット（方向転換）して新たな事業や希望を生み出すには、ビジネスパーソンがイキイキと学び続け、自分と時代に合った仕事に挑むことだと思っています。我々はこれからも、有益なコンテンツを発信し続けることで、皆さんのピボットを微力ながら支援していきたいと考えています。

リクルートダイレクトスカウトでは、さまざまなコンテンツを公開予定

2024年10月より、『リクルートダイレクトスカウト』は、キャリアの新たな選択を後押しするWebサイト「働くをひらくDAYS！」をオープンしました。順次さまざまなテーマのコンテンツを公開します。またリアルでも企業のエグゼクティブやロールモデルとなるトップランナーによるセミナーや、トップキャリアアドバイザーへ直接キャリア相談できる機会などを提供していきます。

「働くをひらくDAYS」のサイトはこちらから↓
https://career.directscout.recruit.co.jp/event