数多くの職種の中でも、特に求人が多いのが営業職です。ただし、営業職と言っても、取り扱い商材・対象顧客・営業スタイルなど、働き方や求められるスキルは様々です。営業経験を活かして異分野の営業職への転職を検討する方、未経験から営業職を目指す方に、自身に合う営業職の選び方と転職成功のポイントをお伝えします。組織人事コンサルティングSegurosの粟野友樹氏に解説いただきました。
営業の種類と求人の傾向
営業には、対象顧客と扱う商材によって4つの種類に分けられます。4つの種類別に特徴と求人の傾向をご紹介します。
法人営業【有形商材】
有形商材の法人営業とは、例えば商社が材料を食品メーカーに営業する、機械メーカーが電機メーカーに部品を営業するなど、BtoBで形のある商材を提案する仕事です。一般的に、有形商材の法人営業の多くは顧客対象となる企業が絞られており、採用も新卒採用が中心のため、法人営業の無形商材と比較すると求人の数は多くはありません。中途採用を行う場合は同業界・同商材（類似商材）を扱ってきた経験者を求めるケースが多く見られます。
法人営業【無形商材】
無形商材の法人営業とは、例えばSIerが事業会社に対してシステム構築を提案する、広告代理店がメーカーに対してマーケティングプランを提案する、コンサルティングファームが企業課題を分析して提案するなど、BtoBで形のない商材を提案する仕事です。IT・Webサービス、人材、デジタル広告など、近年拡大している領域は積極採用を行っている企業が多い傾向があります。これらの領域はマーケットの変化が激しいため、未経験者を受け入れて育成する企業も多数あります。
個人営業【有形商材】
有形商材の個人営業とは、例えば自動車や住宅を個人に案内するといった、BtoCで形のある商材を扱う仕事です。高額商材の場合は、営業成績でインセンティブが発生するなど、高年収を目指せる求人も多いのが特徴です。不動産関連の営業職は常に一定数の求人があり、近年は太陽光発電システムなどの営業職求人も増加傾向にあります。ショールームでの商品案内など、「販売」に近い仕事も求人が多数あります。
個人営業【無形商材】
無形商材の個人営業とは、例えば保険や投資などの金融商材が代表的です。有形商材同様に、高額商材の場合は、営業成績でインセンティブが発生するなど、高年収を目指せる求人も多いのが特徴です。歩合給制（コミッション）を採り入れている企業の場合は、未経験者にも門戸を開いています。
営業スタイルと求人の傾向
法人と個人、有形と無形といった分類のほかに、営業スタイルでも分けることができます。企業によっては、「新規開拓営業＋ルートセールス」など、「インサイドセールスを含めた新規開拓営業」など、複数の営業スタイルを一人が兼ねているケースもあります。
フィールドセールス
「提案営業」「新規開拓営業」などと呼ばれる営業職は、総じて「フィールドセールス」に該当します。既存顧客への案内と新規開拓営業の割合は、企業によって異なり、既存顧客への提案が中心のケースもあれば、ほぼ新規開拓営業のケースもあります。フィールドセールスは、営業の求人のボリュームゾーンです。
カウンターセールス
仲介物件を扱う不動産会社、保険ショップ、旅行会社などのカウンター、もしくは住宅のモデルルームや各種製品のショールームで、訪れた顧客に対して商品を案内する仕事です。店舗で案内する仕事なので、販売経験がある場合は、活かすことができるでしょう。
代理店営業
代理店営業は、自社の商品・サービスの販売ルートを広げるために、販売代理を担う企業を開拓し、契約後に営業支援を行います。代理店向けの営業だけではなく、企業とアライアンスを組むといった提案も含まれるため、直販営業や営業企画の経験を活かすことができる仕事です。
インサイドセールス
対面で営業することの多いフィールドセールスに対して、インサイドセールスは電話やメールなど、非対面で営業する仕事です。マーケティング活動で顧客のリードを獲得したら、インサイドセールスがアプローチしますが、企業によってはアポイントの獲得までをインサイドセールスが担うこともあれば、クロージングまで任されることもあります。営業の分業化が進んだことや、オンラインでの商談が一般的になったため、インサイドセールスの求人は増加する傾向にあります。
カスタマーサクセス
SaaSに代表されるサブスクリプション型のサービスが増加した結果、登場したのがカスタマーサクセスという職種です。契約済みの顧客に対して、満足度を高めてサービスの継続や拡大を提案・フォローする役割を担っています。インサイドセールス同様に、サブスクリプション型のサービスのマーケット拡大に伴い、求人が増加しています。
経験者として営業に転職するポイント
ハイクラス向けの求人は、基本的に経験者採用が中心です。営業経験を活かして転職する場合のポイントを解説します。
これまでの営業経験との共通点に注目する
一見まったく異なる業界・商材であっても、これまでの営業経験と共通している部分があれば、積極的にアピールしましょう。
前述で解説した、営業の4つの種類（法人／個人、有形／無形）と営業スタイルで、まず自身が経験してきた営業の特性を洗い出します。そして、応募する求人に記載されている仕事内容を確認し、例えば「○○業界対象」「顧客は中小企業」「商材は高額商品」など、これまでの営業経験との共通点を探します。そして、これまでの経験・スキルを活かせることを職務経歴書や面接で伝えてください。
前職の営業経験で培ったスキルをアピールする
これまでの経験との共通点が見つからなかったとしても、アピール材料はあります。これまでの営業経験で培ったスキルを言語化してみましょう。言語化した例をご紹介します。
- 無形商材の営業を経験 → 顧客の課題を引き出すヒアリング力、企画提案力など
- 有形商材の営業を経験 → 製品の特徴をわかりやすく説明するスキル、納期管理力、生産部門との折衝力など
- 個人向け営業を経験 → 顧客との距離を縮め、信頼関係を構築する力など
これらのスキルが応募企業でも活かせると認められれば、業界・商材未経験であっても受け入れられる可能性が高まります。応募する求人の仕事内容や求める人物像などに、言語化したスキルに合致する要素がないか確認してみましょう。
業績数字だけでなく、「なぜその業績を挙げられたか」を語れるようにする
営業職の場合、職務経歴書を作成する際は、「売上高」「担当顧客数」「新規開拓数」「目標達成率」など、成果の数字まで記載します。ただし、数字の羅列にならないよう、「なぜその成果を挙げられたか」というストーリーを面接で語れるように整理しておきましょう。
どのような戦略を立て、どのような工夫をしたか。どのような壁にぶつかり、いかに乗り越えたか。その成功体験から何を学んだか。成果に至るプロセスを語ることができると説得力が増すので、採用担当者が「自社でも再現できそうだ」と判断すれば、採用される可能性が高まります。
未経験から営業に転職するポイント
未経験から営業職を目指す場合は、次のポイントを意識して転職活動に臨みましょう。
これまでの業界・職種経験を活かす
これまでの経験を活かせる営業職を選べば、受け入れられる可能性が高まります。
業界・職種経験を活かした転職事例
- SEの経験を活かし、IT企業のプリセールス（技術営業）へ
- Webディレクターの経験を活かし、Webサービスの企画営業へ
- 通信業界経験を活かし、人材業界でその業界を担当する採用コンサルティング営業へ
- 販売・サービス業での接客経験を活かし、SaaS企業のインサイドセールスやカスタマーサクセスへ
未経験者を歓迎している業界・企業を選ぶ
不動産・保険・人材など、未経験者を歓迎している企業が多い業界もあるので、注目してみてください。特に、歩合給制（コミッション）の求人では、未経験者でも意欲があれば採用される可能性は大いにあります。求人を探す際には「未経験OK」「未経験者歓迎」「未経験者多数在籍」「研修制度あり」といった条件・キーワードで検索してみるといいでしょう。
営業職の転職で悩んでいる場合は転職エージェントに相談を
年収800万円以上のハイクラス求人の場合は、入社後に非常に早い段階で成果を求められます。営業の場合は成果が見えやすいので、応募するポジションで本当に成果が出せるのか、営業スタイルや上司との相性などをしっかりと見極める必要があります。一方で、成長中の市場や商材の営業に転職した場合、営業成績がぐんぐん伸びるという営業の醍醐味を味わえるチャンスもあります。
どのような業界・企業に転職するか迷っている場合は、転職エージェントに相談してみましょう。具体的な働き方や仕事の魅力などの情報提供を受けることができます。応募書類や面接へのアドバイスも行っているので、転職を有利に進めることができるでしょう。
粟野友樹氏
約500名の転職成功を実現してきたキャリアアドバイザー経験と、複数企業での採用人事経験をもとに、個人の転職支援や企業の採用支援コンサルティングを行っている。
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